目录概览
第1章　商务谈判与沟通概述
第2章　商务谈判的组织与管理
第3章　商务谈判的策划与准备
第4章　商务谈判的策略
第5章　商务谈判的沟通技巧
第6章　推销谈判的沟通技巧
第7章　国际商务谈判
第8章　商务谈判礼仪

详细目录
第1章　商务谈判与沟通概述　1
引例 果园里的价格谈判　1
1.1　商务谈判的特征及其与沟通的关系　2
1.1.1　谈判活动的普遍意义　2
1.1.2　商务谈判的特征　2
1.1.3　商务谈判与沟通的关系　5
1.2　商务谈判的原则与方法　5
1.2.1　商务谈判的原则　5
1.2.2 商务谈判的方法　11
1.3 商务谈判的主要形式与一般过程　13
1.3.1 商务谈判的基本要素　13
1.3.2 商务谈判的主要形式　14
1.3.3 商务谈判的一般过程　17
1.4 沟通的形式与有效沟通应遵循的原则　19
1.4.1 沟通形式的分类　19
1.4.2 有效沟通应遵循的原则　20
复习自测题　22
案例分析题　23
实训测试题　26
第2章　商务谈判的组织与管理　29
引例 成功谈判的基石：团队协作的力量　29
2.1 商务谈判人员的素质要求　30
2.1.1 政治素质要求　30
2.1.2 伦理道德要求　31
2.1.3 业务能力要求　31
2.1.4 心理素质要求　33
2.2 商务谈判班子的构成　35
2.2.1 商务谈判班子的组织构成　35
2.2.2 商务谈判班子的业务构成　37
2.3 商务谈判的管理　38
2.3.1 商务谈判过程中的管理　38
2.3.2 商务谈判后的管理　40
复习自测题　41
案例分析题　42
实训测试题　44
第3章　商务谈判的策划与准备　48
引例 信息准备：商务谈判的制胜关键　48
3.1 商务谈判的信息准备　49
3.1.1 谈判环境分析　49
3.1.2 行业与市场分析　51
3.1.3 谈判对手分析　51
3.1.4 谈判人员的自我评估　54
3.1.5 信息收集的方法和途径　54
3.2 商务谈判方案的制订　55
3.2.1 谈判主题和目标的确定　56
3.2.2 谈判议程的拟订　58
3.2.3 谈判策略的制订　59
3.2.4 谈判方案的框架内容　60
3.2.5 谈判方案设计的AI应用　61
3.3 模拟谈判　62
3.3.1 模拟谈判的作用　62
3.3.2 模拟谈判的方法　63
3.3.3 模拟谈判的总结　64
3.3.4 线上谈判模拟训练　64
3.4 模拟谈判比赛　65
3.4.1 模拟谈判比赛的功能　65
3.4.2 模拟谈判比赛的流程　65
3.4.3 模拟谈判比赛的评判标准　67
复习自测题　67
案例分析题　68
实训测试题　71
第4章　商务谈判的策略　73
引例 购车谈判：你来我往的价格攻防战　73
4.1 开局阶段的谈判策略　74
4.1.1 营造谈判气氛　74
4.1.2 协商谈判通则　75
4.1.3 进行开场陈述　76
4.2 报价阶段的谈判策略　77
4.2.1 报价的原则　77
4.2.2 报价的方式　78
4.2.3 报价的策略　79
4.2.4 应价的处理及其策略　81
4.3 磋商阶段的谈判策略　81
4.3.1 让步的策略　82
4.3.2 迫使对方让步的策略　84
4.3.3 阻止对方进攻的策略　88
4.4 谈判僵局处理的策略　91
4.4.1 谈判僵局形成原因的分析　91
4.4.2 处理僵局的策略　92
4.5 结束阶段的谈判策略　94
4.5.1 谈判进入结束阶段的主要标志　94
4.5.2 促成缔约的策略　95
4.5.3 谈判的收尾工作　95
复习自测题　96
案例分析题　98
实训测试题　102
第5章　商务谈判的沟通技巧　106
引例 有效沟通：打开谈判之门的金钥匙　106
5.1　有效的口头表述　107
5.1.1 谈判过程中的陈述技巧　107
5.1.2 谈判过程中的提问技巧　110
5.1.3 谈判过程中的应答技巧　112
5.1.4 谈判过程中的结构化表达技巧　114
5.2 倾听　115
5.2.1 倾听的效果与障碍　115
5.2.2 有效倾听的技巧　116
5.3 非语言沟通　117
5.3.1 非语言沟通的概念　117
5.3.2 非语言沟通在谈判中的重要性　117
5.3.3 身体语言的解读　118
5.4 电话沟通　120
5.4.1 电话沟通的准备　120
5.4.2 打电话的礼仪　120
5.4.3 接电话的礼仪　121
5.5 网络沟通　122
5.5.1 网络沟通的优势与不足　122
5.5.2 使用电子邮件沟通的技巧　123
5.5.3 即时通信的沟通技巧　125
复习自测题　126
案例分析题　127
实训测试题　129
第6章　推销谈判的沟通技巧　133
引例 谈判策略赋能推销人员　133
6.1 推销概述　134
6.1.1 推销的内涵　134
6.1.2 推销活动的特征　135
6.1.3 数智时代推销人员工作的价值　136
6.1.4 推销岗位称谓的演变　137
6.1.5 推销的一般程序　138
6.2 推销洽谈的方法与技巧　139
6.2.1 提示法　139
6.2.2 演示法　143
6.2.3 电商直播的沟通技巧　144
6.3 处理顾客异议的原则和技巧　145
6.3.1 正确对待顾客异议　145
6.3.2 顾客异议的类型　146
6.3.3 处理顾客异议的方法与技巧　148
6.4 成交信号与成交技巧　155
6.4.1 顾客的成交信号　155
6.4.2 成交的方法和技巧　156
复习自测题　160
案例分析题　161
实训测试题　165
第7章　国际商务谈判　169
引例 国际商务谈判是中国企业国际化经营的重要保证　169
7.1 国际商务谈判概述　170
7.1.1 国内商务谈判和国际商务谈判的区别　170
7.1.2 国际商务谈判成功的基本要求　174
7.2 亚洲商人的谈判风格　176
7.2.1 东盟各国商人的谈判风格　176
7.2.2 日本商人的谈判风格　177
7.2.3 韩国商人的谈判风格　178
7.2.4 南亚商人的谈判风格　178
7.2.5 阿拉伯商人的谈判风格　179
7.3 欧洲商人的谈判风格　180
7.3.1 英国商人的谈判风格　180
7.3.2 德国商人的谈判风格　181
7.3.3 法国商人的谈判风格　182
7.3.4 俄罗斯商人的谈判风格　182
7.3.5 北欧商人的谈判风格　183
7.4 美洲商人的谈判风格　184
7.4.1 美国商人的谈判风格　184
7.4.2 拉丁美洲商人的谈判风格　185
7.5 大洋洲、非洲商人的谈判风格　186
7.5.1 大洋洲商人的谈判风格　186
7.5.2 非洲商人的谈判风格　187
复习自测题　188
案例分析题　189
实训测试题　191
第8章　商务谈判礼仪　193
引例 尴尬的王小姐　193
8.1 礼仪概述　194
8.1.1 礼仪的含义　194
8.1.2 礼仪的作用　194
8.2 仪表服饰礼仪　196
8.2.1 男士商务着装　196
8.2.2 女士商务着装　198
8.3 仪容仪态礼仪　198
8.3.1 仪容礼仪的基本要求　198
8.3.2 言行举止的礼仪要求　199
8.4 商务接待礼仪　201
8.4.1 会面礼仪　201
8.4.2 迎送礼仪　202
8.4.3 宴请礼仪　202
8.4.4 馈赠礼仪　203
复习自测题　204
案例分析题　205
实训测试题　207
参考文献　210