目　录

第 1章　商务谈判概述　1
学习目标　1
导入案例　1
1.1　商务谈判的概念与特征　2
1.2　商务谈判的类型与内容　6
1.3　商务谈判的原则与评判标准　18
1.4　商务谈判模式　22
模拟实训　26
综合练习　27

第 2章　商务谈判心理　30
学习目标　30
导入案例　30
2.1　商务谈判心理概述　31
2.2　商务谈判需要与动机　35
2.3　商务谈判中个性的运用　43
2.4　其他商务谈判心理的运用　47
模拟实训　57
综合练习　61

第3章　商务谈判中的文化与礼仪　65
学习目标　65
导入案例　65
3.1　商务谈判中的文化差异　66
3.2　不同国家和地区商人的谈判风格　71
3.3　商务谈判礼仪规范　87
模拟实训　102
综合练习　103

第4章　商务谈判前的准备　108
学习目标　108
导入案例　108
4.1　商务谈判的信息准备　110
4.2　商务谈判的组织准备　115
4.3　制定商务谈判方案　118
4.4　商务谈判的物质条件准备　125
4.5　模拟商务谈判　128
模拟实训　130
综合练习　131

第5章　商务谈判开局与报价　134
学习目标　134
导入案例　134
5.1　商务谈判开局的目标　135
5.2　商务谈判气氛的营造　145
5.3　初始报价策略　155
模拟实训　160
综合练习　161

第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　164
学习目标　164
导入案例　164
6.1　商务谈判中的讨价　166
6.2　进行商务谈判还价　169
6.3　讨价还价中的让步　174
6.4　商务谈判小结与再谈判　182
模拟实训　188
综合练习　189

第7章　结束商务谈判　193
学习目标　193
导入案例　193
7.1　商务谈判结束方式的选择　195
7.2　签订商务谈判备忘录　202
7.3　签订商务谈判合同　205
7.4　商务谈判合同的履行
与纠纷的处理　208
模拟实训　212
综合练习　213

第8章　商务谈判技巧的运用　215
学习目标　215
导入案例　215
8.1　打破商务谈判僵局技巧的运用　216
8.2　对付威胁技巧的运用　222
8.3　对付进攻技巧的运用　225
8.4　商务谈判沟通技巧的运用　228
模拟实训　240
综合练习　241

第9章　商务谈判策略选择　246
学习目标　246
导入案例　246
9.1　商务谈判策略概述　247
9.2　选用适当的商务谈判策略　249
模拟实训　266
综合练习　267

第 10章　商务谈判的实战演练　270
学习目标　270
10.1　谈判案例分析方法　270
10.2　商务谈判学生作业范例　275
10.3　商务谈判模拟演练　279
10.4　商务谈判模拟大赛　281

参考文献　288