第1章　商务谈判概述　1
学习目标　1
导入案例　1
1.1　商务谈判的概念与特征　2
1.2　商务谈判的类型与内容　5
1.3　商务谈判的原则与评判标准　17
1.4　商务谈判模式　21
模拟实训　24
综合练习　25
第2章　商务谈判心理　29
学习目标　29
导入案例　29
2.1　商务谈判心理概述　30
2.2　商务谈判的需要与动机　34
2.3　商务谈判中个性的运用　41
2.4　其他商务谈判心理的运用　46
模拟实训　55
综合练习　58
第3章　国际商务谈判　63
学习目标　63
导入案例　63
3.1　国际商务谈判的特点和基本要求　64
3.2　国际商务谈判中的文化差异　65
3.3　商务谈判风格的国别比较　70
3.4　国际商务谈判中的礼仪　81
模拟实训　93
综合练习　93
第4章　商务谈判的准备　99
学习目标　99
导入案例　99
4.1　商务谈判的信息准备　101
4.2　商务谈判的组织准备　105
4.3　制定商务谈判方案　108
4.4　商务谈判的物质条件准备　113
4.5　模拟商务谈判　116
模拟实训　118
综合练习　119
第5章　商务谈判开局与报价　122
学习目标　122
导入案例　122
5.1　商务谈判开局的目标　123
5.2　商务谈判开局气氛的营造　132
5.3　初始报价策略　143
模拟实训　148
综合练习　149
第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　152
学习目标　152
导入案例　152
6.1　商务谈判中的讨价　154
6.2　进行商务谈判还价　156
6.3　讨价还价中的让步　160
6.4　商务谈判小结与再谈判　168
模拟实训　173
综合练习　174
第7章　商务谈判的终结　178
学习目标　178
导入案例　178
7.1　商务谈判终结方式的选择　180
7.2　签订商务谈判备忘录　187
7.3　签订商务合同　189
7.4　商务合同的履行与纠纷的处理　193
模拟实训　199
综合练习　200
第8章　商务谈判技巧的运用　202
学习目标　202
导入案例　202
8.1　打破商务谈判僵局技巧的
运用　203
8.2　商务谈判沟通技巧的运用　209
模拟实训　221
综合练习　222
第9章　商务谈判策略选择　226
学习目标　226
导入案例　226
9.1　商务谈判策略概述　227
9.2　选用适当的商务谈判策略　229
模拟实训　242
综合练习　243
第10章　商务谈判的实战演练　246
学习目标　246
10.1　商务谈判案例分析方法　246
10.2　商务谈判学生作业范例　251
10.3　商务谈判模拟演练　254
10.4　商务谈判模拟大赛　256