第 1章　商务谈判概念与原则
1.1　商务谈判的特征与评价标准
　1.1.1谈判与谈判学
　1.1.2谈判的概念及特征
　1.1.3商务谈判的概念及特征
　1.1.4商务谈判的价值评价标准
1.2　商务谈判的原则和方法
　1.2.1商务谈判的原则
　1.2.2商务谈判的方法
1.3　商务谈判的类型与过程
　1.3.1商务谈判的基本要素
　1.3.2商务谈判的主要类型
　1.3.3商务谈判的一般程序
　◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第 2章　商务谈判的组织与管理
　2.1 商务谈判人员的素质要求
　2.1.1政治素质要求
　2.1.2业务能力要求
　2.1.3心理素质要求
2.2　商务谈判班子的构成
　2.2.1商务谈判班子的组织构成
　2.2.2商务谈判班子的业务构成
　2.2.3商务谈判人员的性格构成
　2.2.4商务谈判的智囊团组织
2.3　商务谈判人员的选拔
　2.3.1商务谈判人员识别的基本观点
　2.3.2商务谈判人员的选择方法
2.4　商务谈判的管理
　2.4.1商务谈判过程中的管理
　2.4.2谈判后管理
　◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第3章　商务谈判的筹划与准备
3.1　商务谈判的信息准备
　3.1.1商务谈判信息的作用
　3.1.2谈判信息收集的主要内容
　3.1.3谈判信息收集的方法途径
　3.1.4商务谈判信息的处理
3.2　谈判的可行性研究与方案制订
　3.2.1 谈判环境的分析
　3.2.2谈判对手的分析
　3.2.3谈判者的自我评估
　3.2.4成本效益分析
　3.2.5商务谈判方案及执行计划
3.3谈判的物质条件准备
　3.4.1谈判地点的选择
　3.4.2谈判场景的布置
　3.4.3食宿安排
3.4　模拟谈判
　3.4.1模拟谈判的作用
　3.4.2模拟谈判的假设条件拟定
　3.4.3模拟谈判的人员选择
　3.4.4模拟谈判的方法
　3.4.5模拟谈判的总结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第4章　商务谈判策略
　4.1 开局阶段的谈判策略
　4.1.1谈判气氛的建立
　4.1.2确定谈判议程
4.2　报价阶段的谈判策略
　4.2.1报价的原则
　4.2.2报价的方式
　4.2.3报价的策略
　4.2.4应价的处理及其策略
4.3　磋商阶段的谈判策略
　4.3.1让步的策略
　4.3.2迫使对方让步的策略
　4.3.3阻止对方进攻的策略
4.4　谈判僵局处理的策略
　4.4.1僵局形成的原因
　4.4.2处理僵局的策略
4.5　结束阶段的谈判策略
　4.5.1谈判终结的主要标志
　4.5.2促成缔约的策略
　4.5.3谈判的收尾工作
　◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第5章　商务谈判思维与沟通
5.1　商务谈判的思维方法
　5.1.1辩证思维
　5.1.2权变思维
　5.1.3逆向思维
　5.1.4诡道思维
5.2　商务谈判的沟通技巧
　5.2.1谈判过程中的听
　5.2.2谈判过程中的说
　5.2.3谈判过程中的提问
　5.2.4谈判过程中的应答
　5.2.5谈判过程中的非语言沟通
5.3　谈判过程中的非语言沟通
5.3.1　非语言沟通的作用
5.3.2　人体语言技巧
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第6章　推销活动中的谈判技巧
6.1约见顾客的技巧
6.2接近顾客的技巧
6.3推销洽谈方法和技巧
6.4处理顾客异议的方法和技巧　
6.5成交的策略与方法
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第7章　国际商务谈判
7.1　国际商务谈判概述 
　7.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征
　7.1.2国际谈判与国内谈判的区别
　7.1.3国际商务谈判成功的基本要求
7.2　美洲商人的谈判特点
　7.2.1美国商人的谈判风格
　7.2.2拉丁美洲商人的谈判风格
7.3　欧洲商人的谈判特点
　7.3.1英国商人的谈判风格
　7.3.2德国商人的谈判风格
　7.3.3法国商人的谈判风格
　7.3.4意大利商人的谈判风格
　7.3.5俄罗斯商人的谈判风格
7.4　亚洲商人的谈判特点
　7.4.1日本商人的谈判风格
　7.4.2韩国商人的谈判风格
　7.4.3东亚商人的谈判风格
　7.4.4阿拉伯商人的谈判风格
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第8章　商务谈判礼仪
8.1　礼仪的含义及作用
　8.1.1礼仪的含义
　8.1.2礼仪的作用
8.2　商务礼仪
　8.2.1服饰
　8.2.2会面
　8.2.3名片
　8.2.4举止
　8.2.5交谈
8.2.6接待
　8.2.7签字
8.2.8馈赠
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第9章　商务谈判签约
9.1谈判终结的方式与原则
　9.1.1商务谈判终结的方式
　9.1.2商务谈判终结的原则
9.2商务合同的种类及内容
　9.2.1商务合同的特点和种类
　9.2.2商务合同的构成及条款
9.3商务合同的审核及签订
　9.3.1商务合同的订立程序
　9.3.2商务合同的拟定与审核
　9.3.3合同签订中有关问题的处理
9.4商务合同的履行及维护
　9.4.1商务合同的执行
　9.4.2商务合同争议的处理
9.5涉外商务合同与国际贸易惯例
　9.5.1涉外商务合同的特殊性
　9.5.2涉外商务合同的重点条款
　9.5.3国际规则及惯例
　9.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练

附录A　谈判能力测试
附录B　《商务谈判》试题一
附录C　《商务谈判》试题二
参考文献