第一章 商务谈判基础 1
学习目标 1
导入案例 1
第一节 商务谈判概述 1
一、商务谈判的内涵 1
二、商务谈判的作用 3
第二节 商务谈判的层次和评价标准 3
一、商务谈判的三个层次 3
二、商务谈判的三个评价标准 4
第三节 商务谈判的基本原则 5
一、平等自愿 6
二、求同合作 6
三、诚信守法 7
四、客观标准 7
知识巩固与技能训练 8

第二章 商务谈判理论基础 9
学习目标 9
导入案例 9
第一节 需求理论与谈判 9
一、需求层次理论在商务谈判中的运用 9
二、谈判主体需求理论在谈判中的运用 11
第二节 博弈论与谈判 13
一、博弈论与囚徒困境 13
二、囚徒困境模型对商务谈判的启示 14
第三节 公平理论与谈判 15
一、公平分配的方案 15
二、公平理论在商务谈判中的运用 15
第四节 双赢理论与合作原则谈判法 16
一、双赢理论 16
二、合作原则谈判法 18
第五节 其他谈判理论 22
一、身份理论 22
二、社会相互作用理论 23
三、场理论 23
四、理性选择理论 24
知识巩固与技能训练 25

第三章 商务谈判思维与心理 26
学习目标 26
导入案例 26
第一节 商务谈判思维的分类 26
一、发散式思维与收敛式思维 26
二、单一化思维与多样化思维 27
三、纵向思维与横向思维 28
四、静态思维与动态思维 28
五、反馈思维与超前思维 28
第二节 商务谈判中的思维艺术 29
一、注意正确而灵活地运用各种思维方式 29
二、注意思维的艺术和技巧 30
第三节 商务谈判心理概述 31
一、商务谈判心理的特点 31
二、研究和掌握商务谈判心理的意义 32
第四节 商务谈判心理战术 33
一、商务谈判中期望心理的利用 33
二、商务谈判中知觉的运用 34
三、商务谈判中的心理洞察 36
四、商务谈判中的情绪调控 36
第五节 商务谈判中心理挫折的防范和应对 37
一、心理挫折的表现 37
二、心理挫折的预防和应对 38
知识巩固与技能训练 40

第四章 商务谈判沟通艺术（一） 41
学习目标 41
导入案例 41
第一节 商务谈判中的沟通 41
一、商务谈判中沟通的重要性 41
二、商务谈判中的沟通方式 42
第二节 叙述艺术 43
一、入题艺术 43
二、阐述艺术 43
第三节 说服艺术 45
一、说服的原则 45
二、说服的具体技巧 46
三、说服的条件 48
第四节 辩论艺术 49
一、辩论的特点 49
二、辩论的原则 49
三、对诡辩的识别 50
四、辩论中应避免的问题 52
知识巩固与技能训练 53

第五章 商务谈判沟通艺术（二） 54
学习目标 54
导入案例 54
第一节 倾听艺术 54
一、要认真倾听 54
二、要听明白并理解对方表达的信息 55
三、要掌握倾听技巧 55
第二节 提问艺术 57
一、提问应精心设计 58
二、提问应把握时机 59
三、应选择恰当的提问方式 60
第三节 回应艺术 61
一、回应时要注意的问题 62
二、针对对方反应的回应 65
三、拒绝的策略 65
第四节 非语言沟通艺术 67
一、目光 67
二、表情 68
三、人际距离 69
四、身体运动与身体接触 70
五、姿势 70
六、装饰 71
七、语调 72
知识巩固与技能训练 72

第六章 商务谈判中的礼仪与道德伦理 75
学习目标 75
导入案例 75
第一节 礼仪在商务谈判中的作用 75
一、塑造良好的个人形象 76
二、塑造良好的企业形象 76
三、促进有效沟通 76
四、协调关系 77
第二节 商务谈判中的个人礼仪 77
一、仪容礼仪 77
二、服饰礼仪 78
三、仪态礼仪 80
第三节 商务谈判中的社交礼仪 81
一、迎送礼仪 81
二、会见礼仪 82
三、会谈礼仪 84
四、签字礼仪 86
第四节 商务谈判活动礼仪 87
一、宴请礼仪 87
二、馈赠礼仪 92
三、参观礼仪 93
第五节 商务谈判中的伦理道德 94
一、谈判中的边缘伦理策略 94
二、应如何应对对方的欺骗策略 98
三、商务谈判者道德观的确立 100
知识巩固与技能训练 101

第七章 商务谈判前期准备 103
学习目标 103
导入案例 103
第一节 商务谈判前的调研 103
一、商务谈判前的“知己” 103
二、商务谈判前的“知彼” 105
三、商务谈判前的可行性分析 107
第二节 商务谈判目标的确定 109
一、确定谈判主题 109
二、确定谈判目标 109
三、具体谈判目标的关系 111
四、确定谈判目标的原则 112
五、谈判目标的优化及其方法 112
第三节 谈判人员准备 113
一、谈判团队的规模 114
二、谈判人员应具备的素质 114
三、谈判人员的配备 117
四、谈判人员的选拔 118
第四节 制订谈判方案 119
一、制订谈判方案的基本要求 119
二、制订谈判的基本策略 120
三、确定谈判地点和时间 120
四、议程安排 121
第五节 模拟商务谈判 122
一、模拟商务谈判的作用 122
二、模拟商务谈判的方法 123
三、模拟商务谈判的要点 124
知识巩固与技能训练 125

第八章 商务谈判程序 127
学习目标 127
导入案例 127
第一节 商务谈判开局阶段 127
一、开局阶段的作用 127
二、开局阶段应考虑的因素 128
三、良好开局气氛的特点 130
四、影响开局气氛的因素 131
第二节 商务谈判报价阶段 132
一、商务谈判报价模式 132
二、怎样选择报价模式 132
第三节 商务谈判磋商阶段 133
一、关于交易条件的磋商 133
二、磋商过程中对谈判局势的正确评估 136
三、磋商过程中的叫停 137
第四节 商务谈判结束阶段 138
一、谙熟成交信号促成交易 138
二、商务谈判的终结 139
三、商务合同的签订 140
四、谈判的协议后阶段 144
知识巩固与技能训练 144

第九章 商务谈判策略 147
学习目标 147
导入案例 147
第一节 商务谈判策略的作用与运用 147
一、商务谈判策略的作用 147
二、制订商务谈判策略的步骤 148
三、商务谈判策略运用的基本原则 149
第二节 谈判开局的策略 149
一、一致式开局策略 150
二、保留式开局策略 150
三、慎重式开局策略 150
四、坦诚式开局策略 150
五、进攻式开局策略 151
六、挑剔式开局策略 151
第三节 报价阶段的策略 152
一、价格起点策略 152
二、除法报价策略 153
三、加法报价策略 153
四、差别报价策略 154
五、对比报价策略 154
六、数字陷阱策略 155
七、应价策略 155
第四节 磋商阶段的进攻和防御策略 157
一、进攻策略 157
二、防御策略 159
第五节 磋商阶段的僵局处理策略 160
一、谈判僵局的种类 160
二、谈判中形成僵局的原因 161
三、避免僵局的原则 163
四、妥善处理僵局的方法 164
第六节 磋商阶段的让步策略 169
一、两种让步策略 169
二、让步方法（模型） 170
三、迫使对方让步的策略 172
第七节 结束阶段的谈判策略 173
一、结束阶段促进成交策略 173
二、争取结束阶段最后利益策略 177
知识巩固与技能训练 178

第十章 国际商务谈判 180
学习目标 180
导入案例 180
第一节 认识国际商务谈判 180
一、国际商务谈判的特殊性 180
二、国际商务谈判的基本要求 181
第二节 各地区商人的谈判风格 182
一、亚洲地区商人的谈判风格 183
二、美洲地区商人的谈判风格 185
三、欧洲地区商人的谈判风格 187
四、其他地区商人的谈判风格 189
知识巩固与技能训练 190

第十一章 线上商务谈判 192
学习目标 192
导入案例 192

第一节 线上商务谈判概述 192
一、线上商务谈判的特点 193
二、线上商务谈判的挑战 193
三、线上商务谈判的未来发展趋势 193
第二节 线上商务谈判注意事项 194
一、线上商务谈判的准备 194
二、线上商务谈判技巧 195
第三节 AI时代线上商务谈判智能应用 197
一、AI与线上商务谈判融合的核心价值 198
二、AI在全流程线上谈判中的具体应用 198
三、AI辅助线上谈判实战训练 199
四、AI辅助线上谈判的优势与局限 200
五、AI线上谈判的伦理与合规要求 200
知识巩固与技能训练 201

附录 203
附录1 学生自主模拟商务谈判训练 203
附录2 更新勘误表和配套资料索取示意图 203

主要参考文献 204