第一章 商务谈判概述 1
【学习目标】 1
【导入案例】张磊投资京东 1
第一节 谈判与商务谈判 1
一、谈判的概念 1
二、商务谈判的要素和特征 2
第二节 商务谈判的基本形态及原则 5
一、商务谈判的基本形态 5
二、商务谈判的原则 7
第三节 商务谈判的类型和内容 10
一、商务谈判的类型 10
二、商务谈判的内容 15
三、商品贸易谈判的关键事项 16
四、技术贸易谈判的关键事项 18
五、劳务合作谈判的关键事项 20
本章小结 20
综合练习题 21

第二章 商务谈判准备 23
【学习目标】 23
【导入案例】本可避免的损失 23
第一节 谈判人员准备 23
一、谈判班子的规模 23
二、谈判人员应具备的素质 24
三、谈判人员的配备 27
四、谈判班子成员的合作与分工 28
第二节 知识积累和信息收集 30
一、了解谈判环境 30
二、掌握市场行情 31
三、摸清对方情况 33
四、信息和资料的收集渠道 34
五、资料的整理与分析 36
第三节 拟订谈判方案 37
一、选择谈判对手 37
二、制订谈判目标 38
三、谈判方案的基本要求 39
第四节 物质条件的准备 39
一、谈判场所的选择 39
二、设施的完备 40
三、谈判房间的布置 40
四、食宿安排 40
本章小结 41
综合练习题 41

第三章 商务谈判进程 43
【学习目标】 43
【导入案例】开局表达 43
第一节 始谈阶段 43
一、营造良好的谈判气氛 44
二、破题 47
三、开局方式的选择 47
四、形成良好开局结构应遵循的原则 48
五、始谈阶段应注意的问题 48
第二节 摸底阶段 49
一、开场陈述 49
二、倡议 50
三、重新审定自己的谈判方针 50
四、明确各自的意图 51
第三节 僵持阶段 51
一、报价的原则 52
二、报价的方式 53
三、报价的技巧 54
四、确定报价起点 55
五、报价时的注意事项 56
六、还价 56
七、判断谈判形势 57
八、对谈判施加影响 58
九、谈判僵局的突破 59
第四节 让步阶段 59
一、让步的一般原则 60
二、让步的步骤和表现形式 61
三、让步的时机 61
四、让步的方式 62
第五节 促成阶段 63
一、谙熟成交的迹象 64
二、促成谈判成功的因素 65
三、谈判的终结方式 65
四、成交与签约 66
本章小结 68
综合练习题 69

第四章 需求层次理论与谈判心理 71
【学习目标】 71
【导入案例】欲擒故纵 71
第一节 需求层次理论与需求发现 71
一、需求层次理论在商务谈判中的应用 72
二、需求的发现 73
第二节 心理素质与心理禁忌 77
一、心理挫折概述 77
二、谈判者须避免的心理状态 80
三、常见知觉现象的利用和规避 81
四、成功谈判者必备的心理素质 82
五、商务谈判中的心理禁忌 86
本章小结 90
综合练习题 90

第五章 商务谈判中的沟通 92
【学习目标】 92
【导入案例】语言的艺术 92
第一节 商务谈判语言沟通概述 92
一、商务谈判语言沟通的要素 92
二、商务谈判语言沟通的过程 93
三、商务谈判语言沟通的障碍 93
四、克服商务谈判语言沟通障碍的策略 95
第二节 商务谈判中的语言艺术 96
一、商务谈判语言概述 96
二、商务谈判问答艺术 98
三、商务谈判的陈述艺术 101
四、商务谈判中的倾听艺术 102
第三节 无声语言的运用和识别 104
一、无声语言的作用 105
二、形体语言 105
三、物体语言 107
本章小结 109
综合练习题 109

第六章 商务谈判策略 111
【学习目标】 111
【导入案例】灵活运用谈判策略 111
第一节 商务谈判策略概述 111
一、商务谈判策略的作用 112
二、运用商务谈判策略的基本原则 112
三、商务谈判策略的分类 113
第二节 谈判进程策略 113
一、始谈阶段策略 113
二、磋商阶段策略 115
三、促成阶段策略 117
第三节 谈判地位策略 117
一、主动地位策略 117
二、被动地位策略 123
三、平等地位策略 128
第四节 应对不同风格谈判对手的策略 132

一、对付强硬型谈判者的谈判策略 132
二、对付阴谋型谈判者的谈判策略 133
三、对付固执型谈判者的谈判策略 134
四、对付虚荣型谈判者的谈判策略 134
本章小结 135
综合练习题 135

第七章 商务谈判中僵局的处理 137
【学习目标】 137
【导入案例】打破谈判僵局 137
第一节 僵局的类型及成因 137
一、僵局的类型 138
二、僵局的成因 138
第二节 僵局的处理原则及方法 142
一、避免和处理僵局的原则 142
二、僵局的利用 144
三、妥善处理僵局的方法 144
四、情绪性僵局的化解方法 146
五、严重僵局的处理方法 147
第三节 突破僵局的策略、技巧及其运用 149
一、突破僵局的策略与技巧 149
二、化解僵局技巧的运用 150
本章小结 152
综合练习题 152

第八章 商务谈判礼仪 154
【学习目标】 154
【导入案例】小韩的尴尬时刻 154
第一节 礼仪概述 154
一、礼仪的本质 155
二、交往中的一般礼仪 155
第二节 商务谈判中的常见礼仪 157
一、迎送礼仪 157
二、见面礼仪 158
三、交谈礼仪 160
四、服饰礼仪 161
五、宴会礼仪 162
六、其他礼仪 164
本章小结 165
综合练习题 166

第九章 国际商务谈判 168
【学习目标】 168
【导入案例】巴西谈判代表的失误 168
第一节 国际商务谈判概述 168
一、国际商务谈判的特征 168
二、国际商务谈判的基本要求 169
三、国际商务谈判中的文化差异 170
第二节 美洲商人的谈判风格 172
一、美国商人的谈判风格及与其谈判的要诀 172
二、加拿大商人的谈判风格 175
三、拉丁美洲商人的谈判风格 175
第三节 欧洲商人的谈判风格 176
一、英国商人的谈判风格及与其谈判的要诀 176
二、德国商人的谈判风格及与其谈判的要诀 178
三、法国商人的谈判风格及与其谈判的要诀 179
四、意大利商人的谈判风格 180
五、西班牙商人的谈判风格 181
六、葡萄牙商人的谈判风格 181
七、希腊商人的谈判风格 181
八、荷兰、比利时商人的谈判风格 181
九、北欧商人的谈判风格 182
十、东欧商人的谈判风格 183
十一、俄罗斯商人的谈判风格及与其谈判的要诀 183
第四节 亚洲商人的谈判风格 184
一、日本商人的谈判风格及与其谈判的要诀 185
二、韩国商人的谈判风格 187
三、南亚和东南亚商人的谈判风格 188
第五节 阿拉伯国家、大洋洲及非洲国家商人的谈判风格 189
一、阿拉伯商人的谈判风格及与其谈判的要诀 189
二、大洋洲商人的谈判风格 190
三、非洲商人的谈判风格 191
本章小结 192
综合练习题 193

第十章 商务谈判的风险与规避 196
【学习目标】 196
【导入案例】货物买卖谈判的成功案例 196
第一节 商务谈判中的风险 196
一、人员风险 197
二、非人员风险 199
第二节 风险的规避 201
一、风险规避概述 201
二、风险规避的手段 201
本章小结 205
综合练习题 205

主要参考文献 207

更新勘误表和配套资料索取示意图 208