第一章　沟通、商务沟通与商务谈判 1
【学习要点及目标】 1
【核心概念】 1
【引导案例】 1
第一节　沟通概述 2
一、沟通与商务沟通 2
二、沟通的作用 4
三、沟通的分类 5
第二节　商务沟通与商务谈判的关系 10
一、商务沟通是商务谈判的基础 11
二、商务谈判以说服促成共识 11
本章小结 13
综合练习 14
进一步学习 16

第二章　沟通原理 17
【学习要点及目标】 17
【核心概念】 17
【引导案例】 17
第一节　沟通的构成要素、信息识别和
障碍分析 18
一、沟通的构成要素 18
二、沟通信息的识别 19
三、沟通障碍分析 21
第二节　沟通环境 24
一、外部沟通环境分析的必要性 25
二、外部沟通环境因素与沟通策略 26
三、内部沟通环境分析的必要性 28
第三节　沟通客体 28
一、受众的确定 28
二、对受众的分析 30
三、预估受众的反应 30
四、激发受众的兴趣 31
第四节　沟通主体 33
一、沟通主体分析 33
二、自我沟通 35
本章小结 38
综合练习 39
进一步学习 40

第三章　沟通方式 41
【学习要点及目标】 41
【核心概念】 41
【引导案例】 41
第一节　面对面沟通 42
一、面对面沟通的特点 42
二、面对面沟通的适用范围 43
第二节　音视频沟通 44
一、音视频沟通的特点 44
二、音视频沟通的适用范围 45
三、音视频沟通的注意事项 46
第三节　书面沟通 47
一、书面沟通的特点 47
二、书面沟通的适用范围 48
第四节　网络沟通 48
一、网络沟通的特点 49
二、网络沟通的主要渠道 51
三、网络沟通的适用范围 52
本章小结 54
综合练习 54
进一步学习 57

第四章　沟通策略 58
【学习要点及目标】 58
【核心概念】 58
【引导案例】 58
第一节　双向沟通 59
一、双向沟通的形成过程 59
二、双向沟通的优缺点 60
三、单向沟通与双向沟通的适用范围 61
四、双向沟通的策略 61
第二节　换位沟通 63
一、有效进行换位思考的前提 64
二、换位沟通的策略 65
第三节　理性沟通 66
一、理性沟通的策略 66
二、理性沟通的模式 67
第四节　目标沟通 67
一、目标沟通的准备 68
二、目标沟通的模式 69
本章小结 71
综合练习 71
进一步学习 74

第五章　沟通技能 75
【学习要点及目标】 75
【核心概念】 75
【引导案例】 75
第一节　倾听技能 76
一、倾听概述 76
二、倾听的障碍 77
三、改善倾听效果的方法 78
第二节　演讲技能 80
一、演讲的特征 80
二、演讲的种类 81
三、演讲的准备 82
四、演讲的结构 84
第三节　阅读技能 85
一、阅读的作用 85
二、阅读的分类 86
三、阅读的方法 87
第四节　书面沟通技能 88
一、书面沟通的语言逻辑 88
二、书面沟通的写作过程 88
本章小结 90
综合练习 91
进一步学习 93

第六章　跨文化沟通 94
【学习要点及目标】 94
【核心概念】 94
【引导案例】 94
第一节　文化差异 95
一、跨文化沟通的特点 95
二、跨文化沟通的意义 96
三、跨文化沟通分析 96
第二节　跨文化沟通的障碍和策略 98
一、跨文化沟通的障碍 98
二、跨文化沟通的策略 99
第三节　沟通与谈判胜任力模型 101
一、语言与情绪 102
二、沟通与谈判智商 103
三、建立信任与联系 103
四、道德与智慧 103
本章小结 104
综合练习 104
进一步学习 106

第七章　商务谈判概述 107
【学习要点及目标】 107
【核心概念】 107
【引导案例】 107
第一节　商务谈判的特征、构成要素和
分类 108
一、商务谈判的特征和构成要素 108
二、商务谈判的分类 110
第二节　商务谈判的基本原则 118
一、人事分开原则 119
二、集中于利益而非立场原则 121
三、双赢原则 123
四、客观原则 127
第三节　突破型谈判 128
一、制约谈判合作的五大因素 128
二、突破型谈判的五项基本策略 129
三、突破型谈判策略的应用 134
第四节　自我谈判 136
一、站在自己的立场上考虑问题 136
二、找到内在的最佳替代方案 137
三、重塑愿景 138
四、专注于当下 138
五、尊重对方 139
六、付出与收获 139
本章小结 140
综合练习 140
进一步学习 143

第八章　商务谈判原理 144
【学习要点及目标】 144
【核心概念】 144
【引导案例】 144
第一节　谈判产生的前提 145
一、冲突的概念 145
二、冲突的类型 145
三、冲突的过程 146
四、冲突的作用 152
五、冲突的解决 152
第二节　谈判中的说服 154
一、说服的概念 155
二、说服者影响力的来源 155
三、说服的技巧 157
第三节　谈判中的合作对话 159
一、谈判中合作对话的特征 160
二、谈判中合作对话的路径 160
三、谈判中合作对话的策略 161
本章小结 162
综合练习 163
进一步学习 165

第九章　商务谈判过程与策略 166
【学习要点及目标】 166
【核心概念】 166
【引导案例】 166
第一节　准备阶段 167
一、进行可行性分析 167
二、充分认识并准确预测 168
三、确定商务谈判的目标 171
四、编制商务谈判工作计划 171
第二节　开局阶段 173
一、开局阶段的关键任务 173
二、开局的策略 174
第三节　摸底阶段 176
一、开场陈述的内容 176
二、开场陈述的注意事项 177
三、开场陈述的方式 177
四、倡议 177
五、摸底的策略 178
第四节　报价阶段 179
一、报价概述 179
二、报价的方法 181
三、报价的策略 182
第五节　讨价还价阶段 184
一、还价 184
二、讨价还价的方法 185
三、讨价还价的策略 186
第六节　成交阶段 189
一、向对方发出信号 190
二、促成签约的策略 190
三、成交签约 190
四、签订合同时应注意的事项 191
本章小结 193
综合练习 193
进一步学习 196

第十章　中国式商务谈判智慧 197
【学习要点及目标】 197
【核心概念】 197
【引导案例】 197
第一节　谈判成立的条件—势 198
一、谈判中的势 198
二、非一非二的世界观与互倚关系 198
三、谈判过程中的“势”机制 199
四、基于“势”的谈判策略 200
第二节　谈判利益观—仁 201
一、仁者爱人 202
二、君子爱财，取之有道 202
三、己所不欲，勿施于人 203
四、关系与面子 203
第三节　谈判策略博弈—智 205
一、兵家思想的谋略传统 205
二、鬼谷子的说服智慧 205
三、三十六计的创造性运用 206
第四节　谈判之道—中和 207
一、允执厥中 207
二、忠恕之道与对话艺术 208
三、反求诸己 208
四、太极式谈判 208
五、和谐共赢 209
本章小结 211
综合练习 211
进一步学习 213

附录 214
商务谈判综合演练 214
商务谈判环境分析模板 214
商务谈判比赛案例 214
更新勘误表和配套资料索取示意图 215

主要参考文献 216