高等院校经济管理类新形态系列教材

商务沟通与谈判

课件等资源下载方式见本页内图示(咨询电话:13811014692/18610989410/15652315123/13051901888)。提供课件、电子教案、教学大纲、思政、模拟试卷、模拟商务谈判素材
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张守刚 (作者) 978-7-115-62390-4

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基于“谈判=沟通+说服”阐述
引例+正文内实例+实训案例
补充短实例+补充综合性案例
模拟商务谈判实例+素材+指导
课件+教案+大纲+答案+试卷
资料下载方式参见本页面内示意图或“本书简介”视频后半段,咨询电话:13811014692/18610989410/15652315123/13051901888

内容摘要

本书分为两篇,共九章。上篇为沟通篇,从沟通的概念讲起,介绍了沟通原理、沟通方式、沟通策略、沟通技能和跨文化沟通;下篇为谈判篇,包括商务谈判概述、商务谈判原理、商务谈判过程与策略。附录还提供了商务谈判综合演练、商务谈判环境分析模板、商务谈判比赛案例等内容。
本书力求回归教育的本质,重点关注学生学习和教师教学的适用性。每章章末附有“综合练习”和“进一步学习”版块,前者方便学生巩固所学知识,后者指明了学生应深入学习的方向。
本书配套教学资料包括教学大纲、电子教案、电子课件、课程思政指引、知识图谱、文本案例、视频案例、习题答案、模拟试卷及答案、模拟商务谈判素材等(部分资料仅限用书教师下载),索取方式参见本页面内示意图。
本书可作为本科院校学生的教材,也可作为企业管理人员及商务从业人员的培训用书与自学用书。

前言

近年来,商务沟通的形式和内容都发生了一些变化,众多读者朋友也提供了一些新的意见与建议,为更好地适应时代变化和读者需求,编者特对上一版进行了仔细的修订。
本版基本沿用第3版的结构,较重要的调整有以下几项。
第一,评判本课程的学习效果是一大难题,本版在沟通篇的结尾(即第六章)增加了“沟通与谈判胜任力模型”的内容,学生(教师)在展开商务谈判的学习(教学)前可参考该模型建立起自己的评判标准,在后续商务谈判的学习、实践(教学)中全面、持续地评估自己(学生)的学习效果。
第二,本版在“商务谈判概述”中增加了“自我谈判”的内容。我们认同威廉·尤里先生提出的“促使谈判走向成功的最关键一步是自我谈判”的观点。在充满挑战的情况下,我们如何与他人达成一致?阻碍我们取得成功的最大障碍恰恰是我们自己。如果我们在试图影响他人之前,能先学着做好自己、更好地满足自己的需求,就能更好满足他人的愿望。我们不要成为自己最糟糕的对手,而要成为自己最好的盟友,这样在谈判中才能取得双赢的效果。
第三,本版将第3版“商务谈判综合演练”一章并入附录,合并后的附录包括商务谈判综合演练、商务谈判环境分析模板和四个商务谈判比赛案例。
第四,本版全面更新、完善了配套教学资料。正如党的二十大报告中指出的“育人的根本在于立德”,本版正文内融入了更多的立德树人方面的素材,在配套教学资料中增加了课程思政指引。另外,配套教学资料中还新增了商务沟通与商务谈判核心知识图谱。这样,本版的配套教学资料包括教学大纲、电子教案、电子课件、课程思政指引、知识图谱、文本案例、视频案例、习题答案、模拟试卷及答案、模拟商务谈判素材等(部分资料仅限用书教师下载),索取方式参见本页面内示意图咨询。
读者也可通过微信公众号“沟通与谈判交流”以及配套课程网站(见本书官网链接)学习更多知识。
在本版的修订过程中,编者参考了大量的国内外相关文献,在此向这些文献的作者表示衷心的感谢!
本书是中国教育发展战略学会国际胜任力培养专业委员会课题“国际组织视角下跨文化沟通与谈判类课程实践教学研究”(编号:A202106)研究成果之一,得到了国家留学基金(GSC NO.202309800027)“高校国际组织师资出国留学项目”资助,还得到了江西财经大学工商管理学院的资助。
本书及配套资料中若存在任何问题,望各位读者朋友发现后给予指正,本书编辑的联系方式参见“更新勘误表和配套资料索取示意图”,我们会利用重印、更新配套资料、更新二维码后台文档、修订再版等机会对本书及配套资料进行及时更新。
希望能通过本书与热爱沟通与谈判的各界朋友持续保持对话与交流。

配套资料索取示意图

本书详情

目录

上篇 沟 通 篇

第一章 沟通、商务沟通与商务谈判 2
【学习要点及目标】 2
【核心概念】 2
引导案例 2
第一节 沟通概述 3
一、沟通与商务沟通 3
二、沟通的作用 5
三、沟通的分类 6
第二节 商务沟通与商务谈判的关系 11
一、商务沟通是商务谈判的基础 11
二、商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动 12
本章小结 14
综合练习 15
进一步学习 17

第二章 沟通原理 18
【学习要点及目标】 18
【核心概念】 18
引导案例 18
第一节 沟通的构成要素、信息识别和障碍分析 19
一、沟通的构成要素 19
二、沟通信息的识别 20
三、沟通障碍分析 22
第二节 沟通环境 25
一、外部沟通环境分析的必要性 26
二、外部沟通环境因素与沟通策略 27
三、内部沟通环境分析的必要性 28
第三节 沟通客体 29
一、受众的确定 29
二、对受众的分析 30
三、预估受众的反应 31
四、激发受众的兴趣 32
第四节 沟通主体 34
一、沟通主体分析 34
二、自我沟通 36
本章小结 39
综合练习 40
进一步学习 41

第三章 沟通方式 42
【学习要点及目标】 42
【核心概念】 42
引导案例 42
第一节 面对面沟通 43
一、面对面沟通的特点 43
二、面对面沟通的适用范围 44
第二节 音视频沟通 45
一、音视频沟通的特点 45
二、音视频沟通的适用范围 46
三、音视频沟通时的注意事项 46
第三节 书面沟通 47
一、书面沟通的特点 48
二、书面沟通的适用范围 49
第四节 网络沟通 49
一、网络沟通的特点 49
二、网络沟通的主要渠道 51
三、网络沟通的适用范围 52
本章小结 54
综合练习 54
进一步学习 57

第四章 沟通策略 58
【学习要点及目标】 58
【核心概念】 58
引导案例 58
第一节 双向沟通 59
一、双向沟通的形成过程 59
二、双向沟通的优缺点 60
三、单向沟通、双向沟通的应用范围 61
四、双向沟通的策略 61
第二节 换位沟通 64
一、有效进行换位思考的前提 64
二、换位沟通的策略 65
第三节 理性沟通 66
一、理性沟通的策略 66
二、理性沟通的模式 67
第四节 目标沟通 68
一、目标沟通的准备 68
二、目标沟通的模式 69
本章小结 71
综合练习 72
进一步学习 75

第五章 沟通技能 76
【学习要点及目标】 76
【核心概念】 76
引导案例 76
第一节 倾听技能 77
一、倾听概述 77
二、倾听的障碍 78
三、改善倾听效果的方法 79
第二节 演讲技能 81
一、演讲的特征 81
二、演讲的种类 82
三、演讲的准备 84
四、演讲的语言 85
第三节 阅读技能 86
一、阅读的作用 87
二、阅读的分类 87
三、阅读的方法 88
第四节 书面沟通技能 89
一、书面沟通的语言逻辑 90
二、书面沟通的写作过程 90
本章小结 92
综合练习 92
进一步学习 94

第六章 跨文化沟通 95
【学习要点及目标】 95
【核心概念】 95
引导案例 95
第一节 文化差异 96
一、跨文化沟通的特点 96
二、跨文化沟通的意义 97
三、跨文化沟通分析 97
第二节 宗教文明与国家文明 100
一、基督教文明 100
二、伊斯兰教文明 103
三、佛教文明 105
第三节 跨文化沟通的障碍和策略 106
一、跨文化沟通的障碍 106
二、跨文化沟通的策略 107
第四节 沟通与谈判胜任力模型 109
一、语言与情绪 110
二、沟通与谈判智商 111
三、建立信任与联系 111
四、道德与智慧 111
本章小结 112
综合练习 112
进一步学习 114


下篇 谈 判 篇

第七章 商务谈判概述 116
【学习要点及目标】 116
【核心概念】 116
引导案例 116
第一节 商务谈判的特征、构成要素和分类 117
一、商务谈判的特征和构成要素 117
二、商务谈判的分类 119
第二节 商务谈判的基本原则 128
一、人事分开原则 128
二、集中于利益而非立场原则 131
三、双赢原则 132
四、客观原则 135
第三节 突破型谈判 137
一、制约谈判合作的五大因素 137
二、突破型谈判的五项基本策略 138
三、突破型谈判策略的应用 143
第四节 自我谈判 144
一、站在自己的立场上考虑问题 145
二、找到内在的最佳替代方案 145
三、重塑愿景 146
四、专注于当下 147
五、尊重对方 147
六、付出与收获 148
本章小结 149
综合练习 149
进一步学习 151

第八章 商务谈判原理 152
【学习要点及目标】 152
【核心概念】 152
引导案例 152
第一节 谈判产生的前提 153
一、冲突的概念 153
二、冲突的类型 153
三、冲突的过程 154
四、冲突的作用 160
五、冲突的解决 160
第二节 谈判中的说服 162
一、说服的概念 162
二、说服者影响力的来源 163
三、说服的技巧 164
第三节 谈判中的合作对话 167
一、谈判中合作对话的特征 167
二、谈判中合作对话的路径 168
三、谈判中合作对话的策略 169
本章小结 170
综合练习 171
进一步学习 173

第九章 商务谈判过程与策略 174
【学习要点及目标】 174
【核心概念】 174
引导案例 174
第一节 准备阶段 175
一、进行可行性分析 175
二、充分认识并准确预测 176
三、确定商务谈判的目标 179
四、编制商务谈判工作计划 179
第二节 开局阶段 181
一、开局阶段的关键任务 181
二、开局的策略 183
第三节 摸底阶段 184
一、开场陈述的内容 184
二、开场陈述的注意事项 184
三、开场陈述的方式 184
四、倡议 185
五、摸底的策略 186
第四节 报价阶段 186
一、报价概述 186
二、报价的方法 189
三、报价的策略 191
第五节 讨价还价阶段 193
一、还价 193
二、讨价还价的方法 193
三、讨价还价的策略 195
第六节 成交阶段 198
一、向对方发出信号 199
二、促成签约的策略 199
三、成交签约 200
四、签订合同时应注意的事项 200
本章小结 202
综合练习 203
进一步学习 205

附录 206
商务谈判综合演练 206
商务谈判环境分析模板 206
商务谈判比赛案例 206

更新勘误表和配套资料索取示意图 207

主要参考文献 208

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作者介绍

张守刚:匈牙利圣伊斯特万大学工商管理专业博士,西安交通大学管理学院硕士,江西财经大学工商管理学院副教授,国家一级学会全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会秘书长,中国沟通与谈判网(www.tanpanwang.com)和国际大学生谈判网(www.negotiationcontest.com)负责人,全国大学生商务谈判大赛评委,人社部认证管理咨询师,曾通过国家留学基金委项目赴联合国世界粮农组织访问一年。 专注于商务沟通与谈判领域的教学与研究,相关成果包括:出版《商务谈判》《商务谈判实训》《商务沟通与谈判》等专业教材,完成课题10余项,发表论文20余篇,主持或参与“西安高新区招商引资谈判培训””中飞实业营销战略培训”“延长石油人力资源培训”等项目。

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