目　录

项目一　走进销售职业　1
任务一　如何成为专业销售人员　2
1.1　认识销售　2
1.2　选择销售职业　3
1.3　认识销售管理　6
课内检查与思考　8
任务二　面对销售中的伦理和社会责任　8
2.1　社会责任与市场营销　8
2.2　销售管理面临的伦理问题　11
课内检查与思考　14
任务三　竞争销售管理岗位　15
3.1　确定职业目标　15
3.2　准确定位角色　16
3.3　提升职业技能　17
课内检查与思考　18
课外拓展阅读　19
关键概念　19
综合练习　19
模拟实训　19
推荐研究网站　20
案例分析　20

项目二　销售过程管理　22
任务一　销售准备　23
1.1　了解购买者　23
1.2　准备销售知识　27
1.3　客户沟通　29
课内检查与思考　33
任务二　关系销售　34
2.1　客户调查　34
2.2　销售拜访　35
2.3　接触客户　38
2.4　销售陈述　40
2.5　异议处理　44
2.6　销售促成　47
2.7　增进客户关系　50
课内检查与思考　53
课外拓展阅读　53
关键概念　54
综合练习　54
模拟实训　54
推荐研究网站　55
案例分析　56

项目三　销售规划与设计　58
任务一　销售计划　59
1.1　销售计划概述　59
1.2　确定销售目标　60
课内检查与思考　66
任务二　销售预测　66
2.1　销售预测概述　66
2.2　销售预测的方法　67
课内检查与思考　72
任务三　销售配额　73
3.1　销售配额概述　73
3.2　设置销售配额　75
课内检查与思考　76
任务四　销售预算　77
4.1　销售预算概述　77
4.2　销售费用的确定和管理　78
课内检查与思考　81
课外拓展阅读　81
关键概念　82
综合练习　82
模拟实训　82
推荐研究网站　83
案例分析　84

项目四　销售区域管理　86
任务一　销售区域的划分与设计　87
1.1　销售区域的划分　87
1.2　销售区域的设计　89
课内检查与思考　92
任务二　销售区域业务管理　93
2.1　销售区域开发　93
2.2　销售区域的时间管理　96
课内检查与思考　99
任务三　销售网络成员管理　100
3.1　经销商管理实务　100
3.2　代理商管理实务　104
课内检查与思考　109
课外拓展阅读　109
关键概念　110
综合练习　110
模拟实训　110
推荐研究网站　111
案例分析　112

项目五　销售组织建设　114
任务一　销售组织设计　115
1.1　销售组织的类型　115
1.2　确定销售组织的规模　119
课内检查与思考　121
任务二　销售组织职能　122
2.1　销售部门的职能　122
2.2　销售经理的职能　125
2.3　销售人员的职能　127
2.4　大客户经理的职责　129
课内检查与思考　130
任务三　销售团队的高效运作　131
3.1　销售团队管理的困惑　131
3.2　销售团队的建设　133
课内检查与思考　135
课外拓展阅读　136
关键概念　137
综合练习　137
模拟实训　138
推荐研究网站　138
案例分析　139

项目六　销售人员的甄选、培训与薪酬　142
任务一　销售人员的甄选　142
1.1　销售人员的胜任力分析　142
1.2　销售人员的招聘　145
课内检查与思考　153
任务二　销售人员的培训　153
2.1　销售人员培训的步骤　153
2.2　销售人员培训的方法　156
课内检查与思考　158
任务三　销售人员的薪酬　159
3.1　建立销售人员的薪酬制度　159
3.2　销售人员薪酬制度的设计　162
课内检查与思考　164
课外拓展阅读　165
关键概念　165
综合练习　166
模拟实训　166
推荐研究网站　166
案例分析　167

项目七　销售人员的激励与绩效考评　170
任务一　销售人员的行为和动机分析　171
1.1　把握销售人员的行为特征　171
1.2　销售人员动机的因素分析　174
课内检查与思考　176
任务二　销售人员的激励　176
2.1　销售人员激励概述　176
2.2　销售人员激励方法　179
课内检查与思考　182
任务三　销售人员的绩效考评　183
3.1　销售人员绩效考评概述　183
3.2　销售人员绩效考评的标准和方法　184
课内检查与思考　191
课外拓展阅读　192
关键概念　192
综合练习　193
模拟实训　193
推荐研究网站　193
案例分析　194

项目八　销售货品管理　197
任务一　订货、发货与退货的管理　198
1.1　订货管理　198
1.2　发货管理　201
1.3　退货管理　203
课内检查与思考　205
任务二　终端管理　206
2.1　终端管理的主要内容　206
2.2　终端管理的常见问题和基本要求　209
课内检查与思考　211
任务三　窜货管理　212
3.1　窜货的形成和原因　212
3.2　窜货的治理对策　214
课内检查与思考　216
课外拓展阅读　217
关键概念　218
综合练习　218
模拟实训　218
推荐研究网站　218
案例分析　219

项目九　客户关系管理　223
任务一　客户关系管理概述　224
1.1　客户关系管理的内涵　224
1.2　客户的需求管理　226
课内检查与思考　228
任务二　客户的商业价值分析　229
2.1　认识客户的商业价值　229
2.2　区分客户的商业价值　231
课内检查与思考　234
任务三　客户信用管理　234
3.1　客户信用管理概述　234
3.2　控制客户信用　238
课内检查与思考　241
课外拓展阅读　241
关键概念　242
综合练习　242
模拟实训　243
推荐研究网站　243
案例分析　244

项目十　销售服务管理　245
任务一　销售服务策略　246
1.1　销售服务概述　246
1.2　售前服务管理　247
1.3　售后服务管理　251
课内检查与思考　255
任务二　销售服务质量　256
2.1　服务质量概述　256
2.2　提高服务质量的方法　257
课内检查与思考　261
课外拓展阅读　261
关键概念　262
综合练习　263
模拟实训　263
推荐研究网站　263
案例分析　264

项目十一　销售分析与评估　265
任务一　销售额分析　266
1.1　销售额分析概述　266
1.2　销售额分析的内容　267
课内检查与思考　271
任务二　销售费用分析　271
2.1　销售费用分析的内容　271
2.2　销售人员费用控制　273
课内检查与思考　275
任务三　销售效率分析　275
3.1　销售队伍效率分析　275
3.2　广告效率分析　278
3.3　分销效率分析　281
课内检查与思考　283
课外拓展阅读　283
关键概念　285
综合练习　286
模拟实训　286
推荐研究网站　289
案例分析　290

项目十二　销售管理的新趋势　292
任务一　网络销售管理　293
1.1　网络经济与销售管理　293
1.2　网络销售管理的技术平台　295
课内检查与思考　298
任务二　销售信息库的构建与应用　298
2.1　营销信息系统　298
2.2　数据库营销　301
课内检查与思考　303
任务三　系统集成销售管理　304
3.1　系统集成销售管理的基本理论与内涵　304
3.2　系统集成销售管理的实施过程　305
课内检查与思考　307
课外拓展阅读　307
关键概念　308
综合练习　308
模拟实训　308
推荐研究网站　309
案例分析　310

参考文献　312