目　录

第 1章　商务谈判概论　1
1.1　商务谈判的内涵与特征　2
1.1.1　谈判的概念　2
1.1.2　商务谈判的概念　4
1.2　商务谈判的形式与类型　5
1.2.1　商务谈判的形式　5
1.2.2　商务谈判的类型　11
1.3　商务谈判的原则与评判标准　14
1.3.1　商务谈判的原则　14
1.3.2　商务谈判的评判标准　17
1.4　商务谈判模式　18
1.4.1　商务谈判的APRAM模式　18
1.4.2　商务谈判的“赢-赢”谈判模式　19
1.4.3　商务谈判的合作谈判模式　21
模拟实训　25
本章要点　26
关键概念　27
综合练习　27

第 2章　商务谈判的心理　29
2.1　商务谈判心理简述　30
2.2　商务谈判需要与动机　31
2.2.1　商务谈判需要　31
2.2.2　商务谈判动机　33
2.2.3　商务谈判需要的分析与利用　33
2.3　商务谈判中的个性利用　34
2.3.1　气质　35
2.3.2　性格　35
2.3.3　能力　36
2.4　商务谈判心理的运用技巧　37
2.4.1　如何利用谈判期望心理　37
2.4.2　正确运用商务谈判的感觉和知觉　39
2.4.3　商务谈判情绪的调控　41
2.4.4　商务谈判中心理挫折的防范与应对　43
2.4.5　正确理解身体语言　45
模拟实训　47
本章要点　50
关键概念　50
综合练习　50

第3章　商务谈判中的文化与礼仪　51
3.1　商务谈判中的文化差异　52
3.1.1　商务谈判与文化　52
3.1.2　文化差异对谈判的影响　54
3.1.3　商务谈判中应对文化差异的策略　56
3.2　不同国家和地区商人的谈判风格　57
3.2.1　日本商人的谈判风格　58
3.2.2　美国商人的谈判风格　61
3.2.3　欧洲商人的谈判风格　63
3.2.4　阿拉伯商人的谈判风格　71
3.2.5　中国商人的谈判风格　73
3.3　商务谈判礼仪　75
3.3.1　会面礼仪　75
3.3.2　商务谈判过程礼仪　79
3.3.3　宴请礼仪　82
3.3.4　馈赠的礼仪　87
模拟实训　90
本章要点　90
关键概念　90
综合练习　90

第4章　商务谈判准备　93
4.1　商务谈判的信息准备　95
4.1.1　商务谈判信息的概念和作用　95
4.1.2　商务谈判信息准备的内容　96
4.1.3　信息资料的收集与整理　100
4.1.4　信息资料的传递与保密　101
4.2　商务谈判的组织准备　101
4.2.1　谈判小组的结构和规模　102
4.2.2　确定谈判小组负责人和谈判小组成员　103
4.3　商务谈判方案的制定　105
4.3.1　商务谈判方案制定的要求　105
4.3.2　商务谈判方案制定的内容　107
4.4　商务谈判物质条件的准备　111
4.4.1　谈判场所的选择　111
4.4.2　谈判会场的布置　112
4.4.3　食宿安排　114
4.5　模拟谈判　114
4.5.1　模拟谈判的意义　114
4.5.2　模拟谈判的内容　115
4.5.3　模拟谈判的方式　115
4.5.4　模拟谈判的方法　115
模拟实训　116
本章要点　117
关键概念　118
综合练习　118

第5章　商务谈判开局与报价　119
5.1　谈判开局的目标——谈判气氛　120
5.1.1　开局目标的设计　121
5.1.2　谈判开局的表达　124
5.1.3　谈判开局的实现　127
5.2　营造谈判气氛　130
5.2.1　高调气氛　131
5.2.2　低调气氛　134
5.2.3　自然气氛　138
5.3　报价策略　142
5.3.1　报价的含义及原则　142
5.3.2　报价原则　143
5.3.3　报价顺序与方式　145
5.3.4　报价的表达方式　146
模拟实训　147
本章要点　148
关键概念　148
综合练习　149

第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　151
6.1　价格评论与讨价策略　152
6.1.1　价格评论　152
6.1.2　讨价定义和作用　153
6.1.3　讨价的方式与策略　153
6.1.4　讨价方法　155
6.2　还价策略　156
6.2.1　还价前的准备　156
6.2.2　还价的策略与技巧　157
6.2.3　还价的方式　158
6.3　心平气和地讨价还价　158
6.4　商务谈判小结与再谈判　167
6.4.1　商务谈判小结　167
6.4.2　商务谈判的再谈判　169
模拟实训　173
本章要点　174
关键概念　174
综合练习　175

第7章　商务谈判的终结与合同签订　178
7.1　商务谈判终结的判断与结束方式　179
7.1.1　商务谈判终结的判断　179
7.1.2　商务谈判终结前应注意的问题　181
7.1.3　商务谈判的可能结果及结束方式　182
7.2　合同的签订与担保　184
7.2.1　合同的概念　184
7.2.2　商务谈判合同的特征　185
7.2.3　谈判合同的总体构成　185
7.2.4　谈判合同的主要条款　186
7.2.5　合同的签约过程　187
7.2.6　合同担保　188
7.3　合同的履行与纠纷的处理　189
7.3.1　合同的履行　189
7.3.2　合同纠纷的处理　190
模拟实训　198
本章要点　199
关键概念　200
综合练习　200

第8章　商务谈判技巧　202
8.1　打破商务谈判僵局的技巧　203
8.1.1　僵局产生的原因　204
8.1.2　破解僵局的方法　205
8.2　对付威胁的技巧　210
8.2.1　谈判中的威胁　211
8.2.2　对付威胁的技巧　212
8.3　对付进攻的技巧　213
8.4　商务谈判中的沟通技巧　217
8.4.1　礼貌交谈与实力较量　217
8.4.2　送出信息　219
8.4.3　送出清晰信号　222
8.4.4　接收信息　224
8.4.5　各式交谈　228
模拟实训　230
本章要点　231
关键概念　232
综合练习　232

第9章　商务谈判策略　236
9.1　商务谈判策略概述　237
9.1.1　商务谈判策略的含义　237
9.1.2　商务谈判策略制定的原则　238
9.2　商务谈判策略的环境　240
9.2.1　商务谈判策略的外部环境　240
9.2.2　商务谈判策略的内部环境　244
9.3　商务谈判策略的采用　245
9.3.1　按对手的态度制定策略　245
9.3.2　按对手的实力制定策略　247
9.3.3　按对手的谈判作风制定策略　248
9.3.4　让步策略　250
9.3.5　**后阶段的策略　263
9.3.6　其他谈判策略解析　265
模拟实训　269
本章要点　271
关键概念　271
综合练习　271

第 10章　商务谈判的管理　272
10.1　商务谈判的主持　273
10.1.1　主持人的职责　273
10.1.2　主持谈判的依据　274
10.2　商务谈判信息的传递　278
10.3　商务谈判后的管理　280
10.3.1　谈判总结　280
10.3.2　谈判关系的维护　281
模拟实训　281
本章要点　282
关键概念　283
综合练习　283

附录A　商务谈判案例分析方法　284
A.1　案例分析的目的　284
A.2　案例分析的内容　285
A.3　案例分析的方法　285
A.4　实例分析示范　287
A.5　如何写案例分析的文章　288
附录B　模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用　291
B.1　商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项　291
B.2　模拟谈判的方式　293
B.3　模拟谈判的组织　294
附录C　商务谈判大赛　295

参考文献　302