推销技术(慕课版)

适配中职、高职
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吴岚,郭秀芳,陈胜华 (作者) 978-7-115-61368-4

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1.时效性强、内容新。依据教育部最新编制的专业标准,根据行业新发展变化,融合线上线下新推销技术。
2.体例设计新。按照工作过程导向的项目课程要求编写,打破了学科体系的框架和思路,采用项目引导任务驱动体例,以培养职业能力为目标,以工作任务分析为基础,以职业情境为驱动,把必备知识与拓展知识、理论知识与实践知识有机结合。
3.配套资源丰富。配套教学PPT、慕课视频等资源,设置数字化资源可以在职教云平台上与学生互动,满足教师教学和学生学习多样化个性化的需求。

内容摘要

推销技术是推销人员必须掌握的基本技能,是推销人员提升推销业绩的法宝。本书从走进推销职业开始,按照推销活动的基本流程,讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等推销技巧,并结合当前市场发展趋势,讲解了实施网络推销的技巧。
本书紧凑有序,环环相扣,结构新颖,内容丰富,注重理论与实践相结合,不仅可以作为职业院校市场营销、工商管理、电子商务等专业相关课程的教材,还可以作为企业开展员工技能培训的培训用书、从事市场营销工作人员的参考书。

目录

项目一   走进推销职业 ……1
职场情境…………………………… 1
学习目标…………………………… 2
任务一  认识推销………………… 2
活动一 理解推销的含义………… 2
活动二 了解推销的特点………… 4
活动三 清楚推销的构成要素…… 5
活动四 认识推销的方式………… 7
任务二  培养推销职业素养……… 10
活动一 牢记推销人员的职责… 10
活动二 明确推销人员的必备素质………………………11
活动三 培养推销人员的职业道德…………………… 14
任务三  塑造良好的个人形象…… 16
活动一 仪容修饰礼仪………… 17
活动二 仪表着装礼仪………… 18
活动三 仪态举止礼仪………… 20
活动四 交谈沟通礼仪………… 22

项目二   寻找潜在客户 ……28
职场情境…………………………… 28
学习目标…………………………… 29
任务一  做好寻找潜在客户的准备……………………… 29
活动一 做好全方位的准备…… 29
活动二 了解寻找潜在客户的步骤…………………… 32
任务二  框定潜在客户的范围…… 35
活动一 拟定潜在客户的基本条件…………………… 35
活动二 了解潜在客户的区域特征…………………… 36
任务三  运用方法寻找潜在客户… 38
活动一 个人观察法…………… 38
活动二 直接访问法…………… 39
活动三 网络寻找法…………… 40
活动四 连锁介绍法…………… 40
活动五 关系寻找法…………… 41
活动六 中心人物法…………… 42
任务四  鉴定潜在客户的资格…… 45
活动一 鉴定潜在客户的需求… 45
活动二 鉴定潜在客户的购买力………………… 46
活动三 鉴定潜在客户的购买决策权………………… 47
活动四 鉴定潜在客户的信用情况…………………… 49
任务五  建立客户档案…………… 51
活动一 明确客户档案的内容… 51
活动二 选择客户档案的表现形式…………………… 52

项目三   约见和接近客户 …58
职场情境…………………………… 58
学习目标…………………………… 59
任务一  约见客户………………… 59
活动一 明确约见理由………… 59
活动二 确定并了解客户……… 60
活动三 选择见面的地点和时间…………………… 62
活动四 选择合适的方式约见客户…………………… 64
任务二  接近客户………………… 73
活动一 明确接近客户的任务… 73
活动二 选择接近客户的方法… 74

项目四 实施推销洽谈 ……84
职场情境…………………………… 84
学习目标…………………………… 85
任务一  导入推销洽谈…………… 85
活动一 营造良好的推销洽谈氛围…………………… 85
活动二 说好推销洽谈的开场白………………… 86
活动三 确定推销洽谈的内容… 90
活动四 掌握说服客户的方法… 91
任务二  选择推销洽谈的方法…… 94
活动一 介绍法………………… 94
活动二 演示法………………… 95
活动三 提示法………………… 98

项目五 处理客户异议 …105
职场情境………………………… 105
学习目标………………………… 106
任务一  准确识别客户异议…… 106
活动一 明确客户异议的类型… 106
活动二 分析客户异议产生的原因…………………… 111
任务二  妥善解决客户异议…… 116
活动一 把握解决客户异议的时机…………………… 116
活动二 选择解决客户异议的方法…………………… 118
活动三 解决客户异议时的态度…………………… 120

项目六 与客户达成交易 …125
职场情境………………………… 125
学习目标………………………… 126
任务一  辨别交易达成………… 126
活动一 分析达成交易的条件… 126
活动二 识别达成交易的信号… 127
任务二  积极促成交易………… 132
活动一 假设成交法…………… 132
活动二 选择成交法…………… 133
活动三 优惠成交法…………… 133
活动四 保证成交法…………… 134
活动五 小点成交法…………… 134
活动六 最后机会成交法……… 135
任务三  签订合同……………… 138
活动一 了解签订合同的程序… 139
活动二 拟定合同条款………… 139
活动三 选择合同的签订形式… 140

项目七 开展售后追踪 …145
职场情境………………………… 145
学习目标………………………… 146
任务一  及时回收货款………… 146
活动一 做好回收货款的准备… 146
活动二 掌握回收货款的技巧… 147
任务二  做好售后服务………… 149
活动一 处理客户的退换货要求…………………… 149
活动二 处理客户的投诉……… 151
任务三  维护客户关系 …………157
活动一 提高客户满意度……… 157
活动二 提高客户忠诚度……… 161

项目八 实施网络推销 …166
职场情境………………………… 166
学习目标………………………… 167
任务一  实施网店推销………… 167
活动一 热情接待买家………… 167
活动二 回复买家的咨询……… 168
活动三 消除买家的疑虑……… 172
活动四 引导买家付款………… 175
活动五 礼貌地与买家告别…… 178
任务二  实施直播推销………… 180
活动一 开播暖场……………… 180
活动二 全面讲解商品………… 181
活动三 开展互动活动………… 183
活动四 结束直播……………… 185
任务三  实施社群推销………… 189
活动一 组建社群……………… 189
活动二 开展线上分享活动…… 191
活动三 开展线下活动………… 194

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作者介绍

吴岚,上海科技管理学校,主要负责学校的电子商务专业,担任校电子商务专业带头人,所负责的电子商务专业在2019年评为上海市品牌专业,主持开发与建设上海市第一批在线开放课程——《网络营销》获得优质在线开放课程。于2021年积极申报新专业“网络营销”,成为首批申报成功的单位,所撰写教科研论文,多次被上海职教协会评为二、三等奖项。

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