21世纪高等院校经济管理类规划教材

商务沟通与谈判(第3版)

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段兴民 (主审) 张守刚 (作者)

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• 二维码链接视频案例、专业文章
• 围绕“谈判= 沟通+说服”阐述基本理论
• 强调实践教学,提供模拟商务谈判素材
• 课件、教案、视频资料、习题答案、模拟商务谈判素材和模拟试卷等资料下载方式参见本页面内示意图
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内容摘要

本书分两篇,共十章。上篇为沟通篇,包括沟通概述、沟通原理、沟通方式、沟通策略、沟通技能和跨文化沟通等内容;下篇为谈判篇,包括商务谈判概述、商务谈判原理、商务谈判过程与策略、商务谈判综合演练等内容。
本书力求回归教育的本质,突出学生学习和教师教学的适用性。每章后设有“综合练习”和“进一步学习”,前者方便读者巩固所学知识,后者指明读者深入学习的方向;二维码链接新知识、新文章、新案例、专家学者与学术组织信息,可开阔读者视野;提供了完善的配套教学资料,包括电子课件、电子教案、视频资料、习题答案、模拟商务谈判素材和模拟试卷,索取方式参见本页面内示意图;配有课程网站,可作为教学支持、交流平台。
本书可作为应用型本科院校学生的教材,也可作为企业管理人员及商务从业人员的培训、自学用书。

前言

本书第3版沿用了第2版的结构,采纳了众多朋友三年来提出的意见、建议,在此向给本书提出过意见、建议的各位朋友表示诚挚的谢意!本次比较重要的修订主要有以下几点。
第一,对第四章“沟通策略”的部分内容进行了修订。商务沟通策略在商务沟通中是一个非常重要的问题,第2版中介绍了沟通的四种基本策略。但在教学中发现,有的沟通策略论述得不够准确,有的沟通策略论述的理论依据不足,本次修订中对这些问题逐一进行了解决。例如,换位沟通要求施展同理心,因此本版对同理心理论进行了深入的分析,并给出了具体的操作建议。
第二,在第七章“商务谈判概述”中增加了第三节“突破型谈判”。商务人士置身于真实的谈判环境中就会发现,在艰难的谈判中,面对精明的谈判对手,要把谈判中的对抗转化为合作是一件很困难的事(多数商务谈判的目标是在合作中获得更大的利益,而不是从对抗中获得胜利,这一点值得我们关注。很多谈判者,特别是本课程的学习者,往往会忽视该问题)。本书用突破型谈判策略去分析引起谈判合作障碍的原因,给出了使用突破型谈判策略的具体方法。这些内容对于商务谈判人员化解谈判中的对抗、达成共识、实现共赢、取得理想的谈判成果、帮助企业走向成功具有积极的意义。
第三,在第八章“商务谈判原理”中增加了第三节“谈判中的合作对话”。谈判是一个竞争与合作并存的过程。增加本节,是为了避免以下问题:片面强调谈判的竞争特征,把谈判简单地看作有效的说服过程,在谈判之初就设定具体的目标,设计一些谈判策略,试图在谈判过程中控制和引导对方,从而达成己方预设的谈判目标。在第2版中对谈判的合作属性探讨得不够深入,只讨论了如何放下预先设定的谈判目标和策略,采用平等、开放、自由、轻松的方式与对方交流协商,在与对方的交流协商过程中形成共识,而对谈判中合作的深层次问题没有进行深入的讨论。本版加强了为什么要与对方在谈判中合作、如何与对方在谈判中合作等相关内容,基于合作对话的思想揭示了谈判更深层次的特征,值得我们关注。
第四,进一步探索了教材的开放性,在章后增加了“进一步学习”板块。人们获取知识与经验有直接和间接两种渠道,间接向他人学习可以采用阅读及与有经验的人交流等方式,直接学习可以通过自己实践后的反思、总结完成,因而在“进一步学习”这个板块中设计了“推荐看”“访一访”和“反思一下”等内容,用于提示读者课后深入学习的路径。
第五,更新、完善了相关配套教学资料。近年来,编者在模拟商务谈判实践教学中积累了更多的文字案例、视频案例、模拟商务谈判素材等资料。这些资料有助于各位老师的教学,更有利于培养、提升读者的实际商务沟通能力与谈判能力(这些配套资料的索取方式参见“更新勘误表和配套资料索取示意图”)。

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目录

上篇 沟 通 篇

第一章 沟通、商务沟通与商务谈判 2
第一节 沟通概述 3
一、沟通与商务沟通 3
二、沟通的作用 5
三、沟通的分类 6
第二节 商务沟通与商务谈判的关系 11
一、商务沟通是商务谈判的基础 11
二、商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动 12
本章小结 13
综合练习 15
进一步学习 17
第二章 沟通原理 18
第一节 沟通构成要素、信息识别和障碍分析 19
一、沟通构成要素 19
二、沟通信息的识别 20
三、沟通障碍分析 21
第二节 沟通环境 25
一、外部沟通环境分析的必要性 25
二、外部沟通环境因素与沟通策略 26
三、内部沟通环境分析的必要性 28
第三节 沟通客体 29
一、受众的确定 29
二、对受众的分析 30
三、预估受众的反应 31
四、激发受众的兴趣 32
第四节 沟通主体 33
一、沟通主体分析 33
二、自我沟通 35
本章小结 39
综合练习 39
进一步学习 41
第三章 沟通方式 42
第一节 面对面沟通 43
一、面对面沟通的特点 43
二、面对面沟通的适用范围 44
第二节 音视频沟通 45
一、音视频沟通的特点 45
二、音视频沟通的适用范围 46
三、音视频沟通时的注意事项 46
第三节 书面沟通 48
一、书面沟通的特点 48
二、书面沟通的适用范围 49
第四节 网络沟通 49
一、网络沟通的特点 49
二、网络沟通的主要渠道 51
三、网络沟通的适用范围 53
本章小结 54
综合练习 55
进一步学习 57
第四章 沟通策略 58
第一节 双向沟通 59
一、双向沟通的形成过程 59
二、双向沟通的优缺点 60
三、单向沟通、双向沟通的应用范围 61
四、双向沟通的策略 61
第二节 换位沟通 64
一、有效运用换位思考的前提 64
二、换位沟通的策略 65
第三节 理性沟通 66
一、理性沟通的策略 67
二、理性沟通的模式 67
第四节 目标沟通 68
一、目标沟通准备 69
二、目标沟通模式 70
本章小结 72
综合练习 72
进一步学习 75
第五章 沟通技能 76
第一节 倾听技能 77
一、倾听概述 77
二、倾听的障碍 78
三、提高倾听效果的方法 79
第二节 演讲技能 81
一、演讲的特征 81
二、演讲的种类 82
三、演讲的准备 84
四、演讲的语言 85
第三节 阅读技能 87
一、阅读的作用 87
二、阅读的分类 87
三、阅读的方法 88
第四节 书面沟通技能 90


一、书面沟通的语言组织 90
二、书面沟通的写作过程 90
本章小结 92
综合练习 92
进一步学习 94
第六章 跨文化沟通 95
第一节 文化差异 96
一、跨文化沟通的特点 96
二、跨文化沟通的意义 97
三、跨文化沟通分析 97
四、文化差异程度分析 99
第二节 宗教文明与国家文明 100
一、基督教文明 100
二、伊斯兰教文明 104
三、佛教文明 105
第三节 跨文化沟通的障碍和策略 107
一、跨文化沟通的障碍 107
二、跨文化沟通的策略 108
本章小结 110
综合练习 111
进一步学习 112

下篇 谈 判 篇

第七章 商务谈判概述 114
第一节 商务谈判的特征、构成要素和分类 115
一、商务谈判的特征和构成要素 115
二、商务谈判的分类 117
第二节 商务谈判的基本原则 126
一、人事分开原则 127
二、集中于利益而非立场原则 129
三、双赢原则 131
四、客观原则 134
第三节 突破型谈判 135
一、制约谈判合作的五大因素 136
二、突破型谈判的五项基本策略 137
三、突破型谈判策略的应用 142
本章小结 143
综合练习 144
进一步学习 146
第八章 商务谈判原理 147
第一节 谈判产生的前提 148
一、冲突的概念 148
二、冲突的类型 148
三、冲突的过程 149
四、冲突的影响 155
五、冲突的解决 156
第二节 谈判中的说服 158
一、说服的概念 158
二、说服者影响力的来源 159
三、说服的技巧 160
第三节 谈判中的合作对话 163
一、谈判中合作对话的特征 163
二、谈判中合作对话的路径 164
三、谈判中合作对话的策略 164
本章小结 166
综合练习 166
进一步学习 169
第九章 商务谈判过程与策略 170
第一节 准备阶段 171
一、进行可行性分析 171
二、充分认识,准确预测 173
三、确定商务谈判的目标 175
四、编制商务谈判工作计划 176
第二节 开局阶段 177
一、开局阶段的关键任务 178
二、开局的策略 179
第三节 摸底阶段 180
一、开场陈述的内容 181
二、开场陈述的注意事项 181
三、开场陈述的方式 181
四、倡议 182
五、摸底的策略 182
第四节 报价阶段 183
一、报价概述 183
二、报价的方法 186
三、报价的策略 187
第五节 讨价还价阶段 189
一、还价 189
二、讨价还价的方法 190
三、讨价还价的策略 191
第六节 成交阶段 195
一、向对方发出信号 195
二、促成签约的策略 196
三、成交签约 196
四、签订合同时应注意的事项 197
本章小结 199
综合练习 199
进一步学习 202
第十章 商务谈判综合演练 203
第一节 商务谈判案例分析 203
一、案例讨论前的准备 204
二、案例的分析与讨论 204
三、案例讨论后的总结 204
四、案例分析报告的撰写 204
第二节 商务谈判视频教学和商务活动访谈 205
一、商务谈判视频观摩与创作 205
二、商务活动访谈 206
第三节 商务谈判模拟演练 207
一、商务谈判模拟演练的必要性 207
二、模拟演练假设条件的拟订 207
三、模拟演练的形式 208
第四节 商务谈判模拟比赛 210
一、比赛流程 210
二、比赛评分标准 212
三、奖项设置 213
四、比赛组织 214
本章小结 216
附录一 商务谈判环境分析模板 217
一、环境调查渠道 217
二、环境调查的内容 218
三、作业总结 227
附录二 商务谈判比赛案例 229
案例一 房屋买卖谈判 229
一、双方均应了解的信息 229
二、A(卖方)的资料 229
三、B(买方)的资料 230
案例二 技术谈判 230
案例三 合资谈判—保健品项目合资合作 231
一、双方背景资料 231
二、谈判目标 232
案例四 索赔谈判—服装布料延期交货索赔谈判 233
主要参考文献 234
更新勘误表和配套资料索取示意图 236

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作者介绍

张守刚:匈牙利圣伊斯特万大学工商管理专业博士,西安交通大学管理学院硕士,江西财经大学工商管理学院副教授,国家一级学会全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会秘书长,中国沟通与谈判网(www.tanpanwang.com)和国际大学生谈判网(www.negotiationcontest.com)负责人,全国大学生商务谈判大赛评委,人社部认证管理咨询师,曾通过国家留学基金委项目赴联合国世界粮农组织访问一年。 专注于商务沟通与谈判领域的教学与研究,相关成果包括:出版《商务谈判》《商务谈判实训》《商务沟通与谈判》等专业教材,完成课题10余项,发表论文20余篇,主持或参与“西安高新区招商引资谈判培训””中飞实业营销战略培训”“延长石油人力资源培训”等项目。

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