直播销售(微课版)

数字电商系列教材;网中网—产教融合教材
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周永刚 , 卢海涛 (主编) 978-7-115-62404-8

关于本书的内容有任何问题,请联系 恭竟平

1.校企双元合作,注重理实一体化教学落地。
2.围绕直播销售技能进行全方位讲解,并结合了人工智能(AI)技术。
3.注重实操,设置“任务演练”“综合实训”“巩固提高”等模块。
4.提供PPT、微课视频、教学大纲、教案、题库等全方位教学资源。
5.融合价值教育,体现立德树人教学理念。

内容摘要

本书以项目的形式介绍了直播销售的有关内容,具体包括直播销售概述、选拔与培养主播、打造主播人设、策划直播商品、设计直播销售流程、开展直播销售、直播话术设计、直播间流量解析与粉丝运营、直播复盘与售后跟踪等9个方面的内容。本书通过项目任务讲解相关知识点,以在抖音开展直播销售为例,以任务带动直播销售活动的实施,化理论为实践、化抽象为具体,旨在培养学生的动手能力,帮助学生尽快掌握直播销售的操作技能。
本书既可以作为应用型本科院校和高等职业院校电子商务、市场营销等专业直播销售相关课程的教材,也可供直播行业的从业人员及有志于进入直播销售领域的创业者参考。

目录

项目一 直播销售概述 1
学习目标 1
项目导读 1
任务一 了解直播电商 2
一、直播电商的含义 2
二、直播电商模式 4
三、直播电商发展趋势 5
四、常见的直播平台 6
任务演练1:选择直播平台 8
任务演练2:了解直播平台功能和直播规范 8
任务二 了解直播销售 9
一、直播销售的优势 10
二、直播销售风险和规避技巧 10
任务演练1:风险防范与处理 11
任务演练2:拟定危机公关文案范本 13
任务三 认识用户 14
一、用户消费心理 15
二、用户购买行为 15
任务演练1:使用百度指数搜集用户信息 16
任务演练2:构建品牌用户画像 17
综合实训:了解国货美妆直播发展现状 18
巩固提高 19
项目二 选拔与培养主播 20
学习目标 20
项目导读 20
任务一 主播选拔 21
一、主播的类型 21
二、主播的职业素养 22
任务演练1:制作主播招聘信息 23
任务演练2:选择符合招聘要求的主播 24
任务二 主播个人素质培养 25
一、心理素质 26
二、心态管理 27
三、情绪管理 28
任务演练1:制订个人素质培养计划 29
任务演练2:制作个人素质考核表 31
任务三 主播形象管理 33
一、形象管理的原则 34
二、主播妆发和着装打造 34
三、主播镜头管理 36
任务演练1:为主播设计妆发、着装方案 37
任务演练2:为主播设计镜头感提升计划 38
综合实训 40
实训一 为食品品牌选择合适的主播 40
实训二 制作主播培养方案 41
巩固提高 42
项目三 打造主播人设 44
学习目标 44
项目导读 44
任务一 主播人设分类 45
一、打造主播人设的重要性 45
二、主播人设类型 45
三、主播人设定位 46
任务演练1:分析主播自身条件 47
任务演练2:明确人设定位 48
任务二 主播人设打造方法 49
一、树立主播人设 49
二、巩固主播人设 50
三、宣传主播人设 50
任务演练1:树立食品主播人设 51
任务演练2:多渠道宣传主播人设 52
综合实训:为美食主播设计人设打造方案 53
巩固提高 54
项目四 策划直播商品 55
学习目标 55
项目导读 55
任务一 直播选品标准及技巧 56
一、选品的定义和基本原则 56
二、直播商品来源 57
三、选品工具 58
四、选品策略 58
任务演练1:明确选品标准与工具 60
任务演练2:使用蝉妈妈选择直播商品 60
任务演练3:确定直播商品 63
任务二 直播商品规划 65
一、直播商品功能划分 66
二、直播商品配比 67
任务演练:划分直播商品结构 68
任务三 直播商品定价策略 69
一、单品定价策略 70
二、组合定价策略 71
任务演练1:为五常大米定价 72
任务演练2:为五常大米组合装定价 73
任务四 样品及道具使用技巧 73
一、样品的摆放 74
二、道具的使用 75
任务演练:为大米设计直播展示造型 75
综合实训:制订低价商品的直播销售计划 76
巩固提高 77
项目五 设计直播销售流程 78
学习目标 78
项目导读 78
任务一 直播策划 79
一、直播策划的作用 79
二、直播策划的流程与内容 79
任务演练:策划直播活动方案 82
任务二 直播脚本设计 85
一、直播脚本的作用 86
二、直播脚本的类型 86
三、直播脚本设计的一般思路 86
任务演练1:策划直播首秀的整场直播脚本 88
任务演练2:策划五常大米的单品直播脚本 91
任务三 直播预热 93
一、预热方式 93
二、预热信息 94
三、预热渠道和方法 96
任务演练1:策划直播预热方案 97
任务演练2:设计直播标题和封面图并发布预告 98
任务演练3:写作和发布直播预热文案 101
任务演练4:拍摄并发布直播预告短视频 102
综合实训 106
实训一 策划美食直播方案 106
实训二 预热美食直播 107
巩固提高 108
项目六 开展直播销售 109
学习目标 109
项目导读 109
任务一 直播测试 110
一、直播场地测试 110
二、直播间展示效果测试 112
三、直播设备配置和调试 113
任务演练1:规划直播间 115
任务演练2:选购直播设备 116
任务二 直播开设 118
一、直播账号的组成 118
二、直播账号的开通流程 119
三、添加直播商品 120
任务演练1:开通抖音直播 120
任务演练2:设置抖音直播账号 121
任务演练3:开展直播并添加直播商品 122
任务三 直播间的互动管理 123
一、红包互动 124
二、抽奖互动 125
三、游戏互动 126
四、弹幕互动 127
任务演练1:设置并发放红包 127
任务演练2:设置并发布抽奖 129
任务四 直播间的促销策略 132
一、满减促销 132
二、买赠促销 132
任务演练:策划直播促销方案 133
任务五 直播间的用户管理 133
一、直播间言论管理 134
二、直播用户管理后台 134
任务演练1:快速回复用户并置顶优秀评论 135
任务演练2:禁言并设置屏蔽词 136
综合实训 136
实训一 为生活类短视频达人开通抖音直播 136
实训二 策划直播促销活动 137
巩固提高 138
项目七 直播话术设计 139
学习目标 139
项目导读 139
任务一 直播开场话术 140
一、直播开场话术的类型 140
二、直播开场话术的设计要点 141
任务演练:设计直播开场话术 142
任务二 直播中话术 145
一、直播中话术的类型 145
二、直播中话术的设计要点 147
三、常见品类的直播中话术 148
任务演练1:设计新疆大枣的推销话术 149
任务演练2:设计新疆大枣的回答话术 151
任务演练3:设计新疆大枣的催付话术 153
任务三 直播结束话术 154
一、直播结束话术的类型 155
二、直播结束话术的设计要点 155
任务演练:设计直播结束话术 156
任务四 使用AI生成直播话术 157
一、AI的概念 157
二、AI写作的作用与优势 158
三、常用的AI写作工具 158
任务演练:使用AI写作工具设计直播话术 160
任务五 直播应急处理 162
一、直播应急事件出现的原因 162
二、直播应急处理方法 163
三、直播应急处理话术 163
任务演练:设计直播应急处理方案 163
综合实训 166
实训一 为美食直播设计互动话术 166
实训二 分析美食直播的应急事件处理 167
巩固提高 168
项目八 直播间流量解析与粉丝运营 169
学习目标 169
项目导读 169
任务一 直播流量解析 170
一、直播流量来源 170
二、核心流量数据指标 171
任务演练1:通过直播后台查看直播流量数据 172
任务演练2:使用蝉妈妈查看直播流量数据 173
任务二 直播引流拉新技巧 174
一、直播引流策略 174
二、付费引流工具 175
三、直播二次引流 177
任务演练1:分享直播间 177
任务演练2:使用付费引流工具为直播间引流 178
任务三 粉丝留存与维护 179
一、留存粉丝的方法 180
二、维护粉丝的方法 181
任务演练1:抖音App粉丝运营 181
任务演练2:利用微信群开展粉丝运营 184
综合实训 186
实训一 查看直播实时流量数据 186
实训二 策划粉丝运营方案 187
巩固提高 188
项目九 直播复盘与售后跟踪 189
学习目标 189
项目导读 189
任务一 直播销售核心数据分析 190
一、直播销售的核心数据 190
二、常用直播数据分析工具 193
三、常用直播数据分析方法 195
四、直播复盘流程 196
任务演练1:查看并分析直播销售数据 198
任务演练2:根据问题复盘直播内容和团队工作 203
任务演练3:提出直播优化建议 205
任务二 直播售后服务 206
一、直播售后的重要性 206
二、售后客服工作内容 207
三、售后服务优化技巧 207
任务演练1:处理退货、退款问题 208
任务演练2:处理公关事件 209
综合实训:复盘食品品牌最近一场直播 210
巩固提高 212

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作者介绍

周永刚,江苏财经职业技术学院,副教授,电商产业学院院长;卢海涛,江苏财经职业技术学院经管学院院长;徐君,江苏财经职业技术学院,电子商务教研室主任;彭娟娟,江苏财经职业技术学院,移动商务教研室主任;唐淑芬,江苏财经职业技术学院,电商产业学院秘书长。

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