项目一 走进销售职业
任务一　如何成为专业销售人员
1.1　认识销售
1.2　认识销售管理
课内检查与思考
任务二　面对销售中的伦理和社会责任
2.1　社会管理与市场营销
2.2　销售管理面临的伦理问题
课内检查与思考
任务三　竞争销售管理职位
3.1　确定职业目标
3.2　准确定位较色
3.3　提升职业技能
课内检查与思考
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关键概念
综合练习
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项目二　销售过程管理
任务一　销售准备
1.1　了解购买者
1.2　准备销售知识
1.3　客户沟通
课内检查与思考
任务二　关系销售
2.1　客户调查
2.2　销售拜访
2.3　接触客户
2.4　销售陈述
2.5　异议处理
2.6　销售促成
2.7　促进客户关系
课内检查与思考
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项目三　销售规划与设计
任务一　销售目标
1.1　销售目标概述
1.2　确定销售目标
课内检查与思考
任务二　销售配额
2.1　销售配额概述
2.2　设置销售配额
课内检查与思考
任务三　销售预算
3.1　销售预算概述
3.2　销售费用的确定和管理
课内检查与思考
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项目四　销售区域管理
任务一　销售区域的划分与设计
1.1　销售区域的划分
1.2　销售区域的设计
课内检查与思考
任务二　销售区域业务管理
2.1　销售区域开发
2.2　销售区域的时间管理
课内检查与思考
任务三　销售网络成员管理
3.1　经销商管理实务
3.2　代理商管理实务
课内检查与思考
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项目五　销售组织建设
任务一　销售组织设计
1.1　销售组织的类型
1.2　确定销售组织的规模
课内检查与思考
任务二　销售组织职能
2.1　销售部门的职能
2.2　销售经理的职能
2.3　销售人员的职能
2.4　大客户经理的职能
课内检查与思考
任务三　销售团队的高效运作
3.1销售团队管理的困惑
3.2销售团队的建设
课内检查与思考
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项目六　销售人员的甄选、培训与薪酬
任务一　销售人员的甄选
1.1　销售人员的胜任力分析
1.2　销售人员的招聘
课内检查与思考
任务二　销售人员的培训
2.1销售人员培训的步骤
2.2销售人员培训的方法
任务三　销售人员的薪酬
3.1　建立销售人员的薪酬制度
3.2　销售人员薪酬制度的设计
课内检查与思考
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项目七　销售人员的激励与绩效考评
任务一　销售人员的行为和动机分析
1.1　把握销售人员的行为特征
1.2　销售人员动机的因素分析
课内检查与思考
任务二　销售人员的激励
2.1　销售人员激励概述
2.2　销售人员激励方法
课内检查与思考
任务三　销售人员的绩效考评
3.1　销售人员绩效考评概述
3.2　销售人员绩效考评的标准和方法
课内检查与思考
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项目八　销售货品管理
任务一　订货、发货与退货的管理
1.1　订货管理
1.2　发货管理
1.3　退货管理
课内检查与思考
任务二　终端管理
2.1　终端管理的主要内容
2.2　终端管理的常见问题和基本要求
课内检查与思考
任务三　窜货管理
3.1　窜货的形成和原因
3.2　窜货的治理对策
课内检查与思考
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项目九　客户关系管理
任务一　客户关系管理概述
1.1　客户关系管理的内涵
1.2　客户的需求管理
课内检查与思考
任务二　客户的商业价值分析
2.1　认识客户的商业价值
2.2　区分客户的商业价值
课内检查与思考
任务三　客户信用管理
3.1　客户信用管理概述
3.2　控制客户信用
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项目十　销售服务管理
任务一　销售服务策略
1.1　销售服务概念
1.2　售前服务管理
1.3　售后服务管理
课内检查与思考
任务二　销售服务质量
2.1　服务质量概述
2.2　提高服务质量的方法
课内检查与思考
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项目十一　销售分析与评估
任务一　销售额分析
1.1　销售额分析概述
1.2　销售额分析的内容
课内检查与思考
任务二　销售费用分析
2.1　销售费用分析的内容
2.2　销售人员费用控制
课内检查与思考
任务三　销售效率分析
3.1　销售队伍效率分析
3.2　广告效率分析
3.3　分销效率分析
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项目十二　销售管理的新趋势
任务一　网络销售管理
1.1　网络经济与销售管理
1.2　网络销售管理的技术平台
课内检查与思考
任务二　销售信息库的构建与应用
2.1　营销信息系统
2.2　数据库营销
课内检查与思考
任务三　系统集成销售管理
3.1　系统集成销售管理的基本理论与内涵
3.2　系统集成销售管理的实施过程
课内检查与思考
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参考文献
附录