模块一　打好“地基”：初识商务谈判 1
任务一　走进商务谈判世界 .................................................2
（一）商务谈判的定义 .................................................................2
（二）商务谈判的特征 .................................................................2
（三）商务谈判的构成要素 ..........................................................4
（四）商务谈判的评判标准 ..........................................................4
任务二　解读商务谈判的原则和方法 ......................................5
（一）商务谈判的原则 .................................................................5
（二）商务谈判的方法 .................................................................8
任务三　掌握商务谈判的类型和流程 ..................................... 9
（一）商务谈判的类型 .................................................................9
（二）商务谈判的流程 ...............................................................12
实战演练　搜集商务谈判案例并分析 ....................................13
综合练习 ......................................................................14

模块二　召集人马：组建商务谈判小组 17
任务一　熟悉谈判人员的素质要求 .......................................18
（一）思想意识要求 ................................................................. 18
（二）谈判能力要求 ................................................................. 19
（三）心理素质要求 ..................................................................21
（四）知识储备要求 ..................................................................22
任务二　商务谈判小组的组建 .............................................24
（一）商务谈判小组的组建原则 .................................................24
（二）商务谈判小组的规模 ........................................................25
（三）商务谈判小组的人员构成 .................................................26
（四）商务谈判小组成员的配合 ................................................ 28
实战演练　组建引进收款机谈判小组 ....................................29
综合练习 ......................................................................31

模块三　知己知彼：商务谈判准备与策划 33
任务一　收集并整理商务谈判信息 .......................................34
（一）需要收集的信息 .............................................................. 34
（二）收集信息的方法 .............................................................. 38
（三）整理信息 ........................................................................ 40
任务二　制定商务谈判方案 ...............................................41
（一）谈判目标 ........................................................................ 41
（二）谈判策略 .........................................................................42
（三）谈判议程 ........................................................................ 43
任务三　做好商务谈判的物质准备 .......................................46
（一）谈判会场布置 ................................................................. 46
（二）谈判期间的食宿安排 ....................................................... 48
任务四　模拟商务谈判 .....................................................49
（一）模拟谈判的任务 .............................................................. 50
（二）拟定模拟谈判的假设 ....................................................... 50
（三）模拟谈判的内容和人员 .................................................... 51
（四）模拟谈判的方法 .............................................................. 51
（五）模拟谈判的总结 ...............................................................52
实战演练　制定计算机采购谈判方案 ....................................53
综合练习 ......................................................................54

模块四　有效沟通：商务谈判沟通方式 57
任务一　电话沟通 ...........................................................58
（一）电话沟通的优缺点 .......................................................... 58
（二）电话沟通的技巧 .............................................................. 59
（三）电话沟通的礼仪 .............................................................. 60
（四）电话沟通的应用范围 ....................................................... 61
任务二　网络沟通 ...........................................................61
（一）网络沟通的优缺点 ...........................................................62
（二）网络沟通的主要载体 ........................................................62
（三）网络沟通的注意事项 ....................................................... 64
任务三　面对面沟通 ........................................................66
（一）面对面沟通的特点 .......................................................... 67
（二）面对面沟通的优缺点 ....................................................... 67
（三）面对面沟通的应用范围 .................................................... 67
（四）面对面沟通的注意事项 .................................................... 68
实战演练　使用腾讯会议进行网络沟通 .................................68
综合练习 ......................................................................72

模块五　有礼有节：商务谈判礼仪 74
任务一　培养商务礼仪意识 ...............................................75
（一）商务礼仪的作用 .............................................................. 75
（二）商务礼仪的原则 .............................................................. 76
（三）提升商务礼仪修养 .......................................................... 77
任务二　塑造商务礼仪形象 ...............................................78
（一）着装礼仪 ........................................................................ 78
（二）会面礼仪 ........................................................................ 80
（三）会议礼仪 ........................................................................ 83
（四）宴请礼仪 ........................................................................ 84
（五）馈赠礼仪 ........................................................................ 85
（六）涉外礼仪 ........................................................................ 87
实战演练　接待谈判小组 ..................................................89
综合练习 ......................................................................91
模块六　探测摸底：商务谈判开局 93
任务一　营造开局氛围 .....................................................94
（一）开局氛围的类型及营造方法 ............................................. 94
（二）开局氛围的选择 .............................................................. 97
任务二　开场陈述 ...........................................................98
（一）开场陈述的内容 .............................................................. 98
（二）开场陈述的方式 .............................................................. 98
任务三　实施开局策略 .....................................................99
（一）一致式开局策略 .............................................................. 99
（二）保留式开局策略 ............................................................ 100
（三）坦诚式开局策略 ............................................................ 101
（四）慎重式开局策略 ............................................................ 101
（五）进攻式开局策略 ............................................................ 101
（六）以静制动式开局策略 ..................................................... 102
实战演练　营造开局氛围并实施开局策略 ............................. 102
综合练习 .................................................................... 103

模块七　高手过招：商务谈判报价与磋商 105
任务一　报价 .............................................................. 106
（一）报价的原则 ................................................................... 106
（二）报价的方式 ................................................................... 108
（三）报价的策略 ................................................................... 109
任务二　讨价还价 ......................................................... 110
（一）讨价还价的含义 ............................................................ 110
（二）讨价的方式与策略 ........................................................ 111
（三）还价的方式与起点 ........................................................ 112
任务三　打破僵局 ......................................................... 113
（一）僵局产生的原因 ............................................................ 113
（二）打破僵局的方法 ............................................................ 115
任务四　让步 .............................................................. 118
（一）让步的原则 ................................................................... 118
（二）让步的准备 ................................................................... 119
（三）让步的方式 ................................................................... 120
（四）让步的策略 ................................................................... 121
实战演练　模拟购销谈判的报价与磋商 ............................... 124
综合练习 .................................................................... 125

模块八　拍板成交：商务谈判成交 127
任务一　把握成交时机 ................................................... 128
（一）考察谈判成果 ............................................................... 128
（二）辨识对方释放的成交信号 .............................................. 129
（三）表达成交意图 ............................................................... 131
任务二　促成成交 ......................................................... 132
（一）促成成交的方法 ............................................................ 133
（二）促成成交的策略 ............................................................ 136
实战演练　促成农机购销谈判成交 ..................................... 138
综合练习 .................................................................... 139

模块九　点指画字：商务谈判签约 142
任务一　认识商务谈判合同 ............................................. 143
（一）商务谈判合同的内容 ..................................................... 143
（二）商务谈判合同的要求 ..................................................... 145
（三）商务谈判合同的格式 ..................................................... 146
任务二　商务谈判合同签订 ............................................. 147
（一）合同的起草 ................................................................... 147
（二）合同的审核 ................................................................... 148
（三）合同 ............................................................................. 149
任务三　商务谈判合同的履行及维护 .................................. 151
（一）商务谈判合同的履行 ..................................................... 151
（二）商务谈判合同的转让、变更和解除 ................................ 152
（三）商务谈判合同争议的解决 .............................................. 153
实战演练　起草货物买卖合同并安排签字仪式 ....................... 154
综合练习 .................................................................... 156

模块十　能言巧辩：商务谈判沟通技巧 158
任务一　倾听 .............................................................. 159
（一）倾听障碍 ...................................................................... 160
（二）倾听的注意事项 ............................................................ 161
任务二　口头表达 ......................................................... 161
（一）提问 ............................................................................. 161
（二）陈述 ............................................................................. 163
（三）回答 ............................................................................. 165
（四）说服 ............................................................................. 167
任务三　人体语言表达 ................................................... 169
（一）观察对方的人体语言 ..................................................... 169
（二）使用人体语言的技巧 ..................................................... 171
实战演练　模拟护眼灯销售场景对话 .................................. 172
综合练习 .................................................................... 173

附录　全国大学生商务谈判大赛案例赏析 175
（一）谈判案例背景 ............................................................... 175
（二）谈判过程 ...................................................................... 175
（三）谈判评析 ...................................................................... 176
参考文献 177