项目一　认识和分析市场 1
任务一　汽车市场营销观念 1
【课程导航】 1
【学习目标】 1
【任务描述与分析】 2
【相关知识】 2
一、市场的认知 2
二、汽车市场营销的认知 3
【学生活动实训】 5
任务二 市场营销环境分析 6
【课程导航】 6
【学习目标】 6
【任务描述与分析】 7
【相关知识】 7
一、汽车市场营销环境的含义及
分类 7
二、市场营销环境的特征 7
三、汽车市场营销宏观环境 8
四、汽车市场营销微观环境 10
五、应对营销环境变化的策略 11
【学生活动实训】 12
任务三　市场分析定位策略 13
【课程导航】 13
【学习目标】 13
【任务描述与分析】 14
【相关知识】 14
一、市场细分策略 14
二、目标市场选择策略 16
三、市场定位策略 19
【学生活动实训】 20
满满正能量 21


项目二　汽车购买行为分析 22
任务一　汽车购买行为的动机及影响
因素 22
【课程导航】 22
【学习目标】 22
【任务描述与分析】 23
【相关知识】 23
一、需要的认知 23
二、汽车的购买动机 25
三、影响汽车购买行为的因素 26
【学生活动实训】 29
任务二　汽车购买决策 30
【课程导航】 30
【学习目标】 30
【任务描述与分析】 30
【相关知识】 30
一、购买决策类型 30
二、汽车购买决策过程 31
【学生活动实训】 33
满满正能量 34

项目三　汽车营销组合策略 35
任务一 汽车产品策略 35
【课程导航】 35
【学习目标】 35
【任务描述与分析】 36
【相关知识】 36
一、汽车产品的整体概念 36
二、汽车产品生命周期 37
三、汽车新产品策略 39
【学生活动实训】 40

任务二 汽车价格策略 41
【课程导航】 41
【学习目标】 41
【任务描述与分析】 42
【相关知识】 42
一、汽车的定价因素 42
二、汽车产品定价策略 44
【学生活动实训】 46
任务三　汽车分销渠道策略 47
【课程导航】 47
【学习目标】 47
【任务描述与分析】 48
【相关知识】 48
一、汽车分销渠道的认知 48
二、汽车分销渠道设计的影响
因素 49
三、我国汽车分销渠道的发展
历程 50
【学生活动实训】 51
任务四 汽车促销策略 52
【课程导航】 52
【学习目标】 52
【任务描述与分析】 52
【相关知识】 53
一、汽车促销策略的概念 53
二、人员推销策略 53
三、广告宣传策略 54
四、营业推广策略 56
五、公共关系策略 57
六、汽车促销组合策略 58
【学生活动实训】 60
满满正能量 61

项目四　汽车网络营销策略 62
任务一 网络营销的认知 62
【课程导航】 62
【学习目标】 62
【任务描述与分析】 62
【相关知识】 63
一、网络营销的概念 63
二、网络营销的特点 63
三、网络营销的职能 64
四、网络营销与传统营销的
区别 65
五、网络营销的优势与劣势 66
六、相关工作岗位 67
【学生活动实训】 67
任务二 网络营销的开展 68
【课程导航】 68
【学习目标】 68
【任务描述与分析】 68
【相关知识】 68
一、网络营销的基本方法 68
二、网络促销的方法 77
【学生活动实训】 81
满满正能量 81

项目五　岗位准备 83
任务一 职业岗位的认知 83
【课程导航】 83
【学习目标】 83
【任务描述与分析】 84
【相关知识】 84
一、汽车4S店 84
二、汽车销售顾问 85
【学生活动实训】 86
任务二 职业形象的塑造 87
【课程导航】 87
【学习目标】 87
【任务描述与分析】 88
【相关知识】 88
一、汽车销售顾问的仪容礼仪 88
二、汽车销售顾问的仪表礼仪 89
三、汽车销售顾问的仪态规范 89
【学生活动实训】 93
任务三　潜在客户的开发 94
【课程导航】 94
【学习目标】 94
【任务描述与分析】 95
【相关知识】 95
一、潜在客户的概念 95
二、潜在客户的判定 95
三、潜在客户的开发方式 96
【学生活动实训】 97
任务四 展厅与展车的准备 97
【课程导航】 97
【学习目标】 97
【任务描述与分析】 98
【相关知识】 98
一、展厅氛围的营造 98
二、展车的摆放与维护 99
【学生活动实训】 99
满满正能量 100

项目六　沟通和推介 101
任务一 展厅接待 101
【课程导航】 101
【学习目标】 101
【任务描述与分析】 102
【相关知识】 102
一、展厅接待的认知 102
二、展厅接待的内容和方法 102
三、特定情境的接待技巧 104
【学生活动实训】 105
任务二 需求分析 106
【课程导航】 106
【学习目标】 107
【任务描述与分析】 107
【相关知识】 107
一、需求分析的认知 107
二、需求分析的技巧 108
三、特定情境的需求分析技巧 111
【学生活动实训】 112
任务三 车辆介绍 113
【课程导航】 113
【学习目标】 113
【任务描述与分析】 113
【相关知识】 114
一、车辆介绍的作用 114
二、六方位绕车介绍法 114
三、FAB法 116
四、车辆介绍注意事项 117
【学生活动实训】 117
任务四 试乘试驾 118
【课程导航】 118
【学习目标】 119
【任务描述与分析】 119
【相关知识】 119
一、试乘试驾的认知 119
二、试乘试驾的准备工作 119
三、试乘试驾过程 121
【学生活动实训】 123
任务五 异议处理 124
【课程导航】 124
【学习目标】 124
【任务描述与分析】 125
【相关知识】 125
一、客户异议的认知 125
二、客户异议处理的流程 126
三、客户异议处理的策略 127
四、特定类型异议的处理方法 130
【学生活动实训】 131
满满正能量 132

项目七　签约与交车 133
任务一 交易促成 133
【课程导航】 133
【学习目标】 133
【任务描述与分析】 134
【相关知识】 134
一、发现和识别成交信号 134
二、促成交易的方法 135
三、价格协商的方法 141
【学生活动实训】 143
任务二 新车交付 144
【课程导航】 144
【学习目标】 144
【任务描述与分析】 145
【相关知识】 145
一、交车前的准备 145
二、交车当日流程 146
【学生活动实训】 148
任务三 售后服务 149
【课程导航】 149
【学习目标】 150
【任务描述与分析】 150
【相关知识】 150
一、售后服务的作用 150
二、客户回访 150
三、客户投诉 153
【学生活动实训】 156
满满正能量 157

项目八　汽车衍生服务 158
任务一 汽车消费信贷服务 158

【课程导航】 158
【学习目标】 158
【任务描述与分析】 159
【相关知识】 159
一、汽车消费信贷的认知 159
二、汽车消费信贷服务的操作 161
【学生活动实训】 168
任务二 汽车保险代理服务 169
【课程导航】 169
【学习目标】 169
【任务描述与分析】 169
【相关知识】 169
一、汽车保险的概念 169
二、汽车保险产品 170
三、4S店汽车保险代理业务的
操作 172
【学生活动实训】 175
满满正能量 175

参考文献 176